樹立和提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，是經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的首要前提

　　思想意識(shí)支配行為，只有真正在思想上意識(shí)到風(fēng)險(xiǎn)，才能夠主動(dòng)去分析風(fēng)險(xiǎn)、防范風(fēng)險(xiǎn)、化解風(fēng)險(xiǎn)。樹立和提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理的首要條件，是進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)管理主觀能動(dòng)性的根本。2008年爆發(fā)的全球金融危機(jī)給施工企業(yè)帶來的沖擊記憶猶新，對(duì)于施工企業(yè)而言，完全可以用廣大職工能夠親眼見到和親身體會(huì)到的金融危機(jī)給企業(yè)造成的不利影響為實(shí)例，通過職代會(huì)、工作會(huì)、專題會(huì)等形式，在不同層面上，剖析企業(yè)面臨的困境，分析企業(yè)內(nèi)部環(huán)境和外部環(huán)境將會(huì)給企業(yè)帶來的風(fēng)險(xiǎn)，使廣大職工在思想意識(shí)上產(chǎn)生共鳴，進(jìn)而樹立和提升風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)。

　　善于查找風(fēng)險(xiǎn)，正確認(rèn)識(shí)風(fēng)險(xiǎn)，勇于直面風(fēng)險(xiǎn)，是經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的必備素質(zhì)

　　施工企業(yè)與其他行業(yè)相比，具有周期性長(zhǎng)、規(guī)模大、投資多、產(chǎn)品多樣性和流動(dòng)性等特點(diǎn)，這些特點(diǎn)決定了其風(fēng)險(xiǎn)的表現(xiàn)形式不同于其他行業(yè)，而且其存在方式也貫穿于生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的全過程。影響工程項(xiàng)目實(shí)施的因素較多，在不同階段和不同層面，項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)是多樣化存在的，經(jīng)營(yíng)人員在開拓境內(nèi)、境外市場(chǎng)過程中，需要分析、防范和化解的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)很多，常見的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)主要有投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)、合同履約風(fēng)險(xiǎn)、現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)、物資漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)等幾種。

　　投標(biāo)報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。施工企業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷活動(dòng)主要是承攬任務(wù)、參與工程項(xiàng)目的投標(biāo)。在目前建筑市場(chǎng)“僧多粥少”、競(jìng)爭(zhēng)尚不規(guī)范的情況下，往往迫使建筑施工企業(yè)必須低價(jià)中標(biāo)，而低價(jià)中標(biāo)中蘊(yùn)含著很大的施工風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在投標(biāo)成本和投標(biāo)回報(bào)上，以及標(biāo)價(jià)盈利空間的不確定性上。

　　合同履約風(fēng)險(xiǎn)。施工企業(yè)與工程發(fā)包方簽訂的合同因類型選擇不同、合同條款遺漏、責(zé)任義務(wù)不清、簽證索賠不明確等原因，形成項(xiàng)目施工中的合同履約風(fēng)險(xiǎn)，主要體現(xiàn)在合同實(shí)施中的不確定性。另外，還有業(yè)主和投資者產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)。如業(yè)主的支付能力差，錯(cuò)誤的指令和行為，非程序的干預(yù)工程，不能及時(shí)供給所負(fù)責(zé)的設(shè)備、材料，不能及時(shí)交付場(chǎng)地，不能及時(shí)支付工程款等。分包商、供應(yīng)商的技術(shù)能力和治理能力不足，不能積極履行合同，沒有得力的措施來保障工程進(jìn)度、安全和質(zhì)量要求，無力采購(gòu)和支付工資等。

　　現(xiàn)場(chǎng)作業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。主要可分為技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn)等。技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)，如是否具有實(shí)施新領(lǐng)域工程項(xiàng)目的技術(shù)實(shí)力、與之相匹配的技術(shù)人才、技術(shù)人才的素質(zhì)情況等。施工工藝是否合理、技術(shù)方案是否可行、采用的新技術(shù)是否已成熟掌握。還包括設(shè)計(jì)單位產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)，如設(shè)計(jì)失誤，設(shè)計(jì)文件不完備，不能及時(shí)交付圖紙，發(fā)生重大設(shè)計(jì)變更的可能性等。設(shè)備風(fēng)險(xiǎn)，如既有設(shè)備是否能滿足項(xiàng)目實(shí)施的需要，社會(huì)資源的可利用程度，新購(gòu)置設(shè)備的投入產(chǎn)出分析等。管理風(fēng)險(xiǎn)，如人員配備是否合理，素質(zhì)是否過硬，工期、質(zhì)量、安全、成本控制的施工措施是否得當(dāng)。

　　物資供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。物資漲價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指由于工程項(xiàng)目建設(shè)規(guī)模大，時(shí)間長(zhǎng)，投資數(shù)額大，建筑材料受市場(chǎng)需求和宏觀經(jīng)濟(jì)變化的影響。如前兩年的鋼材的價(jià)格飛漲和反復(fù)，給施工企業(yè)帶來了不可估量的損失。作為企業(yè)決策層的參謀和市場(chǎng)開拓的先行，經(jīng)營(yíng)人員在選擇項(xiàng)目和投標(biāo)之前還必須考慮到項(xiàng)目環(huán)境風(fēng)險(xiǎn)，主要包括：政治風(fēng)險(xiǎn)、法律風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)、自然條件、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)是客觀存在的，零風(fēng)險(xiǎn)的工程項(xiàng)目是基本不存在的，如何正確地對(duì)待項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)至關(guān)重要。作為經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)該具有敏銳的眼光，分不同的階段和在不同的層面上對(duì)影響工程項(xiàng)目的因素進(jìn)行分析，善于查找和發(fā)現(xiàn)存在的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，分析風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生的原因，正確的認(rèn)識(shí)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確地評(píng)價(jià)，進(jìn)而采取有效的方法和措施去防范風(fēng)險(xiǎn)、化解風(fēng)險(xiǎn)，這是經(jīng)營(yíng)人員的必備素質(zhì)。

　　夯實(shí)基礎(chǔ)，編好標(biāo)書，做好交底，確保中標(biāo)是經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的最終目的

　　經(jīng)營(yíng)人員所有工作的最終目的都是為了確保中標(biāo)。加強(qiáng)施工企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理工作與提高中標(biāo)率是一個(gè)系統(tǒng)工程，在經(jīng)營(yíng)管理工作中的投標(biāo)管理和技術(shù)、商務(wù)標(biāo)的制作以及投標(biāo)活動(dòng)中，都有一些規(guī)律可循。經(jīng)營(yíng)人員必須做好基礎(chǔ)工作，掌握投標(biāo)規(guī)律，才能保證中標(biāo)率的提高，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，為施工企業(yè)的生存、穩(wěn)定和發(fā)展服務(wù)。

　　加強(qiáng)信息管理與跟蹤，確定經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。信息是企業(yè)的生命線，沒有信息，企業(yè)就是聾子、瞎子。因此，一方面要建立穩(wěn)定可靠的信息源，加大對(duì)信息市場(chǎng)的投入，打開信息渠道，拓寬信息領(lǐng)域，通過種種途經(jīng)獲取工程項(xiàng)目信息。要對(duì)所掌握的項(xiàng)目及時(shí)進(jìn)行分析、研究和篩選，最后確定攻關(guān)方向，做到有重點(diǎn)、有側(cè)重、講策略。要合理選擇能發(fā)揮本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，適合本企業(yè)特點(diǎn)，風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，利潤(rùn)相對(duì)較好的項(xiàng)目，有的放矢地開展工作。另一方面，要加大對(duì)工程信息的跟蹤管理力度，在信息跟蹤上要不遺余力，充分認(rèn)識(shí)到跟蹤工程信息的長(zhǎng)期性、艱巨性。這為承攬工程提供第一手資料，也是提高中標(biāo)率的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。

　　收集和積累歷史數(shù)據(jù)資料。一是項(xiàng)目環(huán)境方面的數(shù)據(jù)資料。如自然環(huán)境方面的氣象、水文、地質(zhì)等數(shù)據(jù)資料;社會(huì)環(huán)境方面的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等數(shù)據(jù)資料。二是類似工程的有關(guān)數(shù)據(jù)資料。如類似建設(shè)環(huán)境和類似工程結(jié)構(gòu)方面的檔案記錄、工程總結(jié)、工程驗(yàn)收資料、工程質(zhì)量與安全事故處理文件，以及工程變更和施工索賠資料等。三是工程項(xiàng)目的設(shè)計(jì)、施工文件。如工程的結(jié)構(gòu)布置、形式、尺寸以及采用的建筑材料、規(guī)程規(guī)范和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等;以往工程施工過程中的施工方案設(shè)計(jì)、施工優(yōu)化方案、質(zhì)量、安全、進(jìn)度等方面的保障措施等。

　　做好工程項(xiàng)目的調(diào)查和評(píng)價(jià)。針對(duì)需要投標(biāo)的具體工程項(xiàng)目，首先要做好的就是對(duì)工程項(xiàng)目的調(diào)查、分析和評(píng)價(jià)。

　　工程項(xiàng)目的調(diào)查。通過參加業(yè)主組織的現(xiàn)場(chǎng)勘察或自行組織現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查，對(duì)工程項(xiàng)目所處的地理位置、社會(huì)環(huán)境、自然環(huán)境，所涉及到的相關(guān)政策、法律法規(guī)，所涉及到的相關(guān)政府部門，工程材料的來源、價(jià)格及價(jià)格趨勢(shì)，其他社會(huì)資源的可利用程度等進(jìn)行全方位的調(diào)查，如實(shí)編寫全面、詳細(xì)的調(diào)查報(bào)告。同時(shí)，要搞好市場(chǎng)調(diào)研工作。隨時(shí)掌握國(guó)家的有關(guān)政策和地方經(jīng)濟(jì)的投資動(dòng)向，積極探索和深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng)行情、物價(jià)行情、報(bào)價(jià)行情等，充分了解其并分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的施工實(shí)力、報(bào)價(jià)水平和報(bào)價(jià)習(xí)慣，做到知己知彼，心中有數(shù)，要有以變應(yīng)變的思想，不能以不變應(yīng)萬變。

　　工程項(xiàng)目資料的分析。依據(jù)招標(biāo)文件、設(shè)計(jì)文件、地質(zhì)資料、補(bǔ)遺文件和調(diào)查報(bào)告等資料對(duì)影響工程項(xiàng)目實(shí)施的各種因素進(jìn)行分析。如項(xiàng)目的投資性質(zhì)是政府投資還是業(yè)主投資，項(xiàng)目資金的來源、到位情況，業(yè)主的意圖和要求，合同的主要條款，地質(zhì)資料是否齊全，設(shè)計(jì)文件是否存在可調(diào)整的機(jī)會(huì)，自身的技術(shù)實(shí)力、人力、物力等資源是否能完全滿足項(xiàng)目的需要和業(yè)主的要求，社會(huì)資源的可利用程度，工程項(xiàng)目所處的社會(huì)和自然環(huán)境等。

　　對(duì)工程項(xiàng)目資料的分析主要目的是對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的識(shí)別，查找出風(fēng)險(xiǎn)因素后，可采用定性分析和定量分析相結(jié)合的方法，估計(jì)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、風(fēng)險(xiǎn)范圍、風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重程度、分布情況、持續(xù)時(shí)間等，從而找到主要風(fēng)險(xiǎn)源和關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)因素，確定風(fēng)險(xiǎn)區(qū)域、風(fēng)險(xiǎn)排序和可接受的風(fēng)險(xiǎn)基準(zhǔn)。

　　工程項(xiàng)目評(píng)價(jià)。工程項(xiàng)目的評(píng)價(jià)包含了對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)因素的評(píng)價(jià)，目的是將各種數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化成可為決策者提供決策支持的信息，進(jìn)而對(duì)各風(fēng)險(xiǎn)事件后果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并確定其嚴(yán)重程度排序。在確定風(fēng)險(xiǎn)評(píng)價(jià)準(zhǔn)則和風(fēng)險(xiǎn)決策準(zhǔn)則后，可從決策角度評(píng)定風(fēng)險(xiǎn)的影響，計(jì)算出風(fēng)險(xiǎn)對(duì)決策準(zhǔn)則影響的度量，由此確定可否接受風(fēng)險(xiǎn)，或者選擇控制風(fēng)險(xiǎn)的方法來降低或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)。

　　做好標(biāo)書編制工作。經(jīng)營(yíng)人員必須充分認(rèn)識(shí)到編制標(biāo)書的重要性，正確理解投標(biāo)過程中投標(biāo)人與中標(biāo)的關(guān)系，把投標(biāo)工作作為經(jīng)營(yíng)工作的重中之重來抓，提高標(biāo)書的編寫質(zhì)量。

　　投標(biāo)文件是施工企業(yè)投標(biāo)的依據(jù)，施工企業(yè)是根據(jù)招標(biāo)文件進(jìn)行投標(biāo)，因此，在做好調(diào)研、勘察現(xiàn)場(chǎng)的基礎(chǔ)上，施工企業(yè)必須全面分析招標(biāo)文件，吃透招標(biāo)文件精神和相關(guān)材料，對(duì)工程概況、質(zhì)量、工期、承諾、保函等不能出現(xiàn)失誤。要全面分析投標(biāo)人須知，詳細(xì)審查圖紙，復(fù)核工程量，分析合同文本，研究招標(biāo)策略，在投標(biāo)承諾前做到心中有數(shù)，留有余地，提出兌現(xiàn)承諾的應(yīng)對(duì)辦法。對(duì)不理解的項(xiàng)目要以不同形式在答疑期限內(nèi)請(qǐng)業(yè)主澄清和補(bǔ)遺。

　　在形式上，標(biāo)書裝訂要新穎，能顯示本企業(yè)的特點(diǎn)，一開標(biāo)就能顯示本企業(yè)的實(shí)力，從感觀上就給評(píng)委留下好的印象;內(nèi)容上要全，把本次招標(biāo)文件中要求的內(nèi)容面面俱到;文字上要字斟句酌，仔細(xì)推敲。版面上要認(rèn)真策劃，精益求精;報(bào)價(jià)上要合理，施工方案要可行。

　　采取適當(dāng)有效的措施應(yīng)對(duì)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)不同工程項(xiàng)目的不同風(fēng)險(xiǎn)，采取的相應(yīng)措施不盡相同，大致采取的措施有如下幾種：回避風(fēng)險(xiǎn)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)、減輕風(fēng)險(xiǎn)和接受風(fēng)險(xiǎn)。

　　經(jīng)營(yíng)人員在投標(biāo)階段比較常用的是減輕風(fēng)險(xiǎn)策略，就是通過合理恰當(dāng)?shù)氖侄蝸頊p輕風(fēng)險(xiǎn)，降低風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性或減緩風(fēng)險(xiǎn)帶來的不利后果，以達(dá)到風(fēng)險(xiǎn)減少的目的。采取的方法可以是下述幾種。

　　溝通和要約的方式。通過口頭溝通、書面函件和答疑要約等形式，將一部分項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)客觀實(shí)際地向業(yè)主單位、設(shè)計(jì)單位、相關(guān)政府部門進(jìn)行闡明，以獲取合同條款的調(diào)整、工程結(jié)構(gòu)形式的改變、相關(guān)政策的支持等。

　　編制合理優(yōu)化的施工組織設(shè)計(jì)。根據(jù)工程項(xiàng)目的自然環(huán)境特點(diǎn)，參照以往工程施工的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)行合理的施工方案優(yōu)化，機(jī)械設(shè)備的合理配置，最優(yōu)的施工進(jìn)度編排，切實(shí)可行的質(zhì)量、安全、進(jìn)度保障措施等。如境外工程可將大宗型材料、構(gòu)件變?yōu)閲?guó)內(nèi)采購(gòu)和預(yù)制;再如境內(nèi)水工工程中常見的變水上施工為陸上施工、變水下施工為水上干作業(yè)，外海施工作業(yè)配備大規(guī)格、多功能船機(jī)，既可提高效率又可減少海損風(fēng)險(xiǎn)。

　　計(jì)列不可預(yù)見費(fèi)。根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的概率、風(fēng)險(xiǎn)范圍、風(fēng)險(xiǎn)嚴(yán)重程度、分布情況、持續(xù)時(shí)間等估算風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后造成的損失和補(bǔ)救的費(fèi)用，在工程總造價(jià)內(nèi)單獨(dú)計(jì)列或分?jǐn)傄还P不可預(yù)見費(fèi)。

　　制定應(yīng)急措施。根據(jù)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)規(guī)律事先制定應(yīng)急措施和制定一套科學(xué)高效的項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃，一旦項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展情況與計(jì)劃不同，就動(dòng)用后備應(yīng)急措施。

　　做好項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)的交底工作。中標(biāo)項(xiàng)目的交底分為兩個(gè)階段，即中標(biāo)后簽訂合同前、簽訂合同后項(xiàng)目實(shí)施前，不同的階段交底的內(nèi)容和對(duì)象也是不盡相同的。

　　中標(biāo)后簽訂合同前。此階段交底的主要對(duì)象是下一步進(jìn)行合同談判的相關(guān)人員，交底的內(nèi)容主要是合同條款及其派生出的相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂前，必須熟悉和掌握國(guó)家有關(guān)法律法規(guī)，做好招標(biāo)文件和合同評(píng)審，認(rèn)真研讀條款，分析合同文本，盡力排除風(fēng)險(xiǎn)因素。然后通過靈活多變的合同談判方式，對(duì)條款進(jìn)行拾遺補(bǔ)缺，特別是對(duì)付款方式和索賠進(jìn)行約定，以防止商業(yè)陷阱。

　　簽訂合同后項(xiàng)目實(shí)施前。此階段是投標(biāo)人員會(huì)同合同談判人員對(duì)項(xiàng)目具體實(shí)施單位和相關(guān)部門進(jìn)行全面詳細(xì)的交底，交底內(nèi)容要包括全部風(fēng)險(xiǎn)因素的分析評(píng)價(jià)，已減少和化解的風(fēng)險(xiǎn)的情況，遺留風(fēng)險(xiǎn)的情況及著重關(guān)注點(diǎn)，投標(biāo)和合同談判階段采取和制定的相關(guān)措施等，并進(jìn)行相關(guān)資料的移交，做好交底和移交紀(jì)錄。

　　不斷提升業(yè)務(wù)水平和綜合能力，是經(jīng)營(yíng)人員應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的自身需求

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈殘酷，投標(biāo)形勢(shì)的瞬息萬變，無不考驗(yàn)著經(jīng)營(yíng)人員的心理素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)。認(rèn)清并防范存在或潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)營(yíng)人員必須加強(qiáng)學(xué)習(xí)和鍛煉，不斷提高自身綜合素質(zhì)和整體水平。

　　嚴(yán)于律己，提升個(gè)人品質(zhì)。作為一名優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)人員，必須具備過硬的思想品質(zhì)。首先要忠誠(chéng)，要忠誠(chéng)于企業(yè)，不簽有損企業(yè)利益的合同，不攬賠錢的工程。嚴(yán)格遵守企業(yè)紀(jì)律，嚴(yán)守經(jīng)營(yíng)秘密;其次要勇敢，承攬工程的難度越來越大，但經(jīng)營(yíng)人員要敢于面對(duì)困難，積極尋找解決困難的辦法，要想到自己背負(fù)著企業(yè)和廣大職工的殷切期望;再次要自信和堅(jiān)定，從最初和業(yè)主的交流溝通，到報(bào)價(jià)投標(biāo)直至最終簽訂合同，要始終充滿自信和堅(jiān)定，以一種舍我其誰的氣勢(shì)來影響業(yè)主的選擇，讓其堅(jiān)信自己的選擇是正確的。

　　加強(qiáng)學(xué)習(xí)，熟練業(yè)務(wù)知識(shí)。一個(gè)合格的經(jīng)營(yíng)人員除了自身具備較強(qiáng)的素質(zhì)外，還應(yīng)具備豐富的專業(yè)知識(shí)，對(duì)工藝流程有細(xì)致的了解，對(duì)專業(yè)有感性的認(rèn)識(shí)，這樣在合同談判過程中才能做到有的放矢，有助于合同的實(shí)際報(bào)價(jià)及與業(yè)主就實(shí)際問題進(jìn)行磋商。同時(shí)，要有一定的法律知識(shí)，所有的合同都要建立在合法的基礎(chǔ)上，不掌握一定的法律知識(shí)，就不能確保合同的合法性和受保護(hù)。另外，需要掌握一定的外語、網(wǎng)絡(luò)和人文知識(shí)。

　　提高修養(yǎng)，講究公關(guān)藝術(shù)。掌握良好的公關(guān)藝術(shù)，是經(jīng)營(yíng)人員素質(zhì)的關(guān)鍵。公共關(guān)系是一門社會(huì)科學(xué)，隨著改革開放的不斷深化和社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的逐步建立，社會(huì)主義的公共關(guān)系已經(jīng)為越來越多的人們所重視。社會(huì)是由形形色色的人構(gòu)成的復(fù)雜的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，每個(gè)人、每一組織都處在一定的關(guān)系網(wǎng)之中。建筑行業(yè)的招標(biāo)、投標(biāo)，也是一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程。每個(gè)環(huán)節(jié)，都包含著各種不同的社會(huì)關(guān)系，諸如政府機(jī)關(guān)、建設(shè)單位、設(shè)計(jì)院、銀行、監(jiān)理公司以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等。一個(gè)訓(xùn)練有素的經(jīng)營(yíng)人員，能夠在較短的時(shí)間內(nèi)，巧用各種社會(huì)關(guān)系廣交朋友，爭(zhēng)取社會(huì)公眾的理解、支持和幫助，通過正常的官方和民間渠道了解有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的情況信息，使企業(yè)在投標(biāo)決策上能做到知己知彼。在招投標(biāo)過程中，只有處理好良好的社會(huì)關(guān)系，使之更好地為工程投標(biāo)服務(wù)，才能達(dá)到用真誠(chéng)換取真誠(chéng)、用友誼換取友誼的目的。

　　在投標(biāo)中，不可避免地要與人打交道，除標(biāo)書編制、合同談判等專業(yè)業(yè)務(wù)必須熟練外，經(jīng)營(yíng)人員還需要懂得基本的接待禮儀常識(shí)，不同的人采用不同的方法，使談判氣氛融洽，增進(jìn)相互了解，方能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中捕獲更多的商機(jī)。