路橋公司是水電建設集團基礎設施業務的引領者，既然是引領者，就要發揮引領者的作用。中國有兩句古話，一個叫做“前人栽樹，后人乘涼”，另外一句叫做“前人造孽，后人遭殃”。我們對風險掌控得好不好，實際上就是我們能夠讓后人乘涼還是遭殃的分水嶺?，F在公司BT項目個數越來越多，規模越來越大，我們即將面臨較大的融資規模以及回購壓力。對風險的掌控直接關系到我們路橋公司的生存。范集湘董事長說過，路橋公司做投資項目，做BT項目，有三個問題必須搞清楚之后才能去做。一是共贏點。這個項目是政府最急著想做的，還是我們自己一廂情愿急于去做。如果是前者，就要研究政府為什么要做這個項目，我們和政府在這個項目上能不能找到共贏的地方。二是自我審視，我們到底有沒有能力干。三是風險點，我們對這個項目全過程風險掌控的辦法有沒有，對策有沒有。

　　做到BT帶動總承包業務，需做到四個“好”

　　好項目。選好項目就是你在哪些區域里選什么樣的項目，這個非常重要。這也是我們路橋公司規定的哪幾大區域可以去做，哪些區域是不能做的原因。長三角、珠三角，環渤海、長江中游經濟區，成渝經濟區、關中經濟區，這些區域內是可以做的。我們是根據國內外對各區域政府部門長期的調查資料和這些區域經濟發展的一般規律總結確定出的上述區域。如果項目沒選好，項目所在地沒選好，就為我們未來種下了苦果。做BT、BOT之類的投資性項目，投資原則和房地產是一樣的，第一是位置，第二是位置，第三還是位置。和有錢的政府打交道，是我們做BT的第一準則。有錢的政府最多是延期付款，他不會不付你的款。沒錢的政府，你就是跪下來求他，他也拿不出錢來。

　　好合同。合同如果沒有簽好，未來我們要錢就沒有有力的依據。合同簽得好與不好是一門非常高的藝術。合同當中的一句話、一個字可能給未來留下禍根，也可能給未來帶來巨大利益。在計劃經濟年代，我們履約時就是一個命令的執行者，就是去執行這個合同。那時候的企業就是政府的一個車間，上面下來什么訂單，你只管去做。但現在我們履約時就要進行全方位、全產業鏈的思考。你們這些項目老總不僅負責做好項目，同時也是項目回購的第一責任人。在做好項目管理的同時，注重回購款回收這個重中之重。

　　好設計。概算和設計是不是做好，概算是不是得到我們的認同，是我們簽合同的一個前提。邛名高速和武邵高速調概，是因為我們前期介入太晚，政府已經生米煮成熟飯了，我們就只能吃這鍋飯。這就是我們為什么要強調概算要得到雙方的認可，為什么我們要在前期加大力度，為什么海南、青島、煙臺項目我們的人要提前介入進去的原因。就好比制藥，你前面的過程都是按設計標準來的，最后出來的藥一定是好的。沒有前面的保證，出來的藥效就會大打折扣。

　　好資料。屋內裝資料的盒子和屋外混凝土澆筑是一樣的重要。混凝土做得好，橋面做得漂亮，路基做得好，工程做得好，那是我們給政府的產品，這是政府的訴求。那么，我們的訴求是什么呢?我們要的是政府對已完成項目的支付，這些資料就是他們支付我們的憑證。我們是以經濟目的為主的經濟實體，政府如期履約，按照合同把我們的錢給我們，這個項目才算真正的成功。

　　順利拿回回購款，需做到六的轉變

　　“會和企業打交道”轉變為“會和政府打交道”。過去我們做競爭性投標項目的時候，主要是和企業打交道，叫做尋找市場;現在我們做BT之類的投資項目主要是和政府打交道，叫做創造市場。所以，我們就要了解政府的特點。中國剛開始走市場經濟道路的時候，有兩種極端學派。第一種是要肯定政府對市場的干預，甚至主張政府來控制市場和管理市場，以求產生超出自由市場的效益。另一種則是傾向市場經濟萬能，反對政府干預市場，認為市場可以通過公平競爭避免資源配置的扭曲。中國現在真正走的路是既有政府干預，又有自由經濟。正常的市場經濟應該是黃金分割的組合，0.618是由市場來決定的，就是說有任何問題是找市場，而不是找市長。我們目前的市場很多情況下，0.618的部分是由政府來掌控的，所以我們很多的事情還是要找市長。

　　我們要順應世界經濟的大勢，世界經濟臟脈搏怎么走，我們就怎么做。有兩個成語，一個是削足適履，我們就是要削自己的腳來適應大環境。另一個成語是鄭人買履，我們不能犯鄭人買履的錯誤。我們不要只相信量腳的那把尺子，我們的腳已從兒童時期長到了成年時期，如果我們還在用兒童時期和少年時期的繩子量成年時期的腳，我們就要犯錯誤。

　　市場經濟有四個最基本的特點。第一個，市場經濟是由有道德的人參與的交易。你不可能去和土匪，去和黑社會做交易。第二個，產權必須明晰。就是說我來和你做這個交易的時候，我是有權力來和你做交易的，我是代表產權的所有者。第三個，國家有一套完整的法律體系來保證交易的公平公正。第四個，交易必須是自愿的。

　　市場經濟有三優原則，一是資源優化配置，二是優勢互補，三是優勝劣汰。這個是市場經濟最基本的。中國政府具有天然的優勢，主導了市場經濟的創建。換句話來說，經濟改革之初，中國的市場經濟不是完完全全地從市場發育起來的，是依靠政府培育、扶持起來的。政府原來是計劃經濟的核心，掌握著幾乎所有的經濟資源和經濟活動的空間。重建市場經濟，政府需要劃清和市場的邊界，制定相關的法規和政策，完成行政資源轉化為市場資源。諾貝爾經濟獎獲得者說過，政府管理市場最有效的機制是不斷地調整貨幣供應量。原來一個國家的貨幣發行量是和黃金的儲備是成一定比例的，但現在完全脫鉤了，更多的是和政府的信譽掛上了鉤。

　　在成熟的市場經濟中，所有賺錢的公共項目都是以BOT的形式進行的。只有政府想要做的一些非贏利的公共設施，他當前財政又有困難時，才采用BT的形式。我們的市場經濟還不是十分成熟。在這種情況下，BT和BOT都是政府來做。我這次去杭州談外環的BOT項目，他們那邊市場經濟的概念比中西部強。他們說這個項目是一個贏利性的項目，應該采用BOT的形式。但是企業不愿意來做，就說明這里面贏利是不夠的。那么就應該政府來補貼。政府用什么樣的手段，什么樣的方式，用什么樣的資源給予補貼，就是我們要談的。這個理念和其他地方不一樣。其他地方，你只要中了BOT，那就是你的事，虧贏都是你的。所以，計劃經濟制度的退出，并不能造就市場經濟必然取代它的情況。香港中文大學的一位教授把中國經濟發展的其中一個動力，叫做縣際和城際的競爭。在同一個地方，不同的城市，不同的縣都在與鄰市鄰縣競爭。他們在競爭GDP，這樣也推動了經濟的發展。

　　“依賴實體經濟”轉變為“依托資本運作”。對中國的國情認清了，才能真正站的高，看的遠?？磫栴}一定要從本質上去看，才能避免犯大錯誤。我們做任何項目，最重要的是項目的履約。也就是說這個項目的合同是怎么簽的，我們該怎么樣履約，這個是本質。其他的什么基金，證券化之類的東西都是附帶的。所以我們一定要立足于我們怎么樣履約，這是根本。我們路橋公司80%的收益是通過總承包帶來的，是通過運作資本帶來的，競爭性投標的比例只占20%。我們一定要時時刻刻掌握住這80%，這80%掌握住了，龍頭就有了。

　　做任何事一定要從源頭上設計好。國際上很多大企業的資本和金融產品及其衍生產品的收益已經趕上或超過它們的實業收入。90年代，我去卡特彼勒學習過一段時間?？ㄌ乇死帐侵圃旃こ虣C械的企業，但是它有自己的銀行，它有一系列金融產品，他的金融業給他帶來的收益已經占了它收入的一半。但是，他的主要宣傳還是他的實體經濟部分。我們一定要從源頭上把實業和金融合作在模式上設計好。這次我們做的龍泉項目資本設計，瀘州項目的擔保條款，鄭州項目的中國銀行擔保都設計的非常好。我們在開始設計的時候一定要假設對方是會違約的，就是中國人所說的先小人而后君子。只有把體系設計好了，你打官司才能立于不敗之地。我們整個的履約和回購是一個系統?？偘?、項目公司各自在項目中責任很明晰，為回購工作打下了堅實的組織基礎。

　　“技術專家”轉變為“管理專家”。我們要迅速完成我們每個人從技術專家向項目管理專家的轉換。作為一個出身傳統建筑世家的投資效益型、綜合服務型企業，鋼筋混凝土、水泥、砂石材料已不再是我們重點關注的問題，我們談的更多的是財務、稅收、金融。這說明我們正在慢慢地完成我們的角色轉換，我們的知識面在擴展。我們的引領能力在加強。我們每一個人不可能是通才，也不可能在每一個領域都是專才。所以我們一定要借助外援，爭取法律的、財務的、稅收的、技術的、金融的各各方面的專家為我們服務。我舉一個例子，日本明治維新后是什么原因促使其迅速發展?他們的軍隊體系是德國的，他們的國家治理體系是法國的。讀過史書的都知道，秦始皇用了六國的人才打敗了六國。我們要善于借鑒學習，不要總以為自己最聰明。

　　“家丑不可外揚”轉變為“家丑一定公開”。我們做任何事情一定要保證信息的真實性。因為我們在下面做事的人，或者經辦的人具有信息的優勢，他們掌握著信息卻又喜歡按照自己的意思匯報。大家應該明白信息的真實性是我們決策的根本前提。我們一直提倡要有理性的精神，要有實事求是的精神。我們在風險控制中心堅持要有反對派，就是為了不讓我們的決策者失誤。這方面我們確實應該學學美國。美國人不是那種家丑不可外揚，他是那種家丑一定要公開的。這樣才能讓后人有所警示，不再犯同樣的錯誤。前段時間我看到一個小故事，說的是有一張圖片表現的是朝鮮戰爭。畫面中幾個中國的志愿軍戰士穿著破破爛爛的衣服，扛著非常落后的槍，趾高氣昂地押著幾個美國大兵。美國大兵穿得非常好，卻一個個垂頭喪氣。有人拿著這張照片問老布什可不可以登在教課書上，登上了會不會有損美國形像。老布什問這張照片是不是事實，回答說是。老布什說，如果是事實而不刊登，我無法向未來美國人交待。我們要能夠正視現實，我們需要反映真實的信息，這樣我們才能做出正確的判斷，才能警醒我們。否則，我們大家都是一幅太平的圖畫，我們的企業就會出問題。

　　“接收信息”轉變為“甄別信息”。我們大家做任何事情都要廣開思路。中國古時候不是有個三十六計嗎?當你沒有任何辦法的時候，你就把三十六計羅列出來，選擇用哪一個計去破解當前的困境。三十六計里面有很多智慧，你們要好好學習，真正拿去用。我們現在是處在一個知識爆炸的年代。大家可以從網上看到很多東西。但是大家一定要提高一個能力，叫做甄別信息的能力。因為信息的真偽，或者說信息的好壞對我們非常非常重要。你要從茫茫的信息中理出你到底需要什么東西，到底什么東西是為我所用的。所有的商業模式一定是一個分享和分擔的模式。你只要按這個中心思想設計你的模式，再加上一個真誠，就一定不會出問題。

　　“職業操守”轉變為“職業精神”。在回購問題上，更需要職業精神。一定要有把公事當私事來辦的心態。要把企業的事當成自己的事來辦，而不是說做好做壞與我沒有關系，做好了是企業的，做壞了與我沒關，這樣的心態是不行的。一定要用心去交朋友，沒有這樣的心態，沒有這樣的敬業精神，肯定會出問題的。當作朋友后，事情就會好辦得多。一幅公事公辦的臉，人家會有無數的理由來推脫。所以我希望大家一定要用公事私辦的心態來做回購工作。有了這種心態，事情就成功了一半。

　　我們在工作中一定要有職業精神，要把我們的職業操守升華為我們職業精神。我們的職業精神就體現在責任、使命和敬業這三個詞上。精神這個東西確實太重要了。撒切爾說“中國沒有什么可怕的，他們可以出口電視機，但他們出口不了電視節目”。因為電視節目里面的精神產品代表著這個國家的價值觀，代表了一種信仰。弗里德曼在他的書中講到：不用擔心中國模仿美國的技術，因為美國可以更快地發明新的技術;最應該擔心的是中國復制美國的獨立宣言、憲法等代表美國價值的東西，當中國開始拷貝這些東西時，才是中國真正強大的開始。從他們兩人的話語中我們可以知道精神的力量是偉大的，不可或缺的。