論國際工程的合同談判

發布日期：2015-10-26來源：編輯：流水

[摘要]

　　 國際工程合同談判的作用, 對于國際工程承包，業主通過初步評標并確認投標者的中標資格后，接下來便是艱苦的合同談判階段。合同談判階段實際上是在盡量遵守招標文件的前提下，業主和承包商為爭取各自利益的討價還價過程。從性質上講，是指不同國家的有關法人之間為了實現在某個工程項目中的特定目的而簽訂的確定相互權利和義務的協議。合同一經簽訂，即具有法律約束力，任何一方不履行合同或履行不當，都要承擔相應的法律責任。為了正確履行合同，就必須在合同簽訂之前，熟悉合同條款，并把潛在的可能對一方不利的條款進行約定，分清不可預見事件的責任。

　　 普通商業合同在談判時，很多合同條款尚未形成，是在談判過程逐漸達成一致，并形成正式的條文規定。甲乙雙方簽字生效后，一般情況下是不能更改的。而與普通的商業合同不同的是，雖然在國際工程招標的同時，業主(合同甲方)已經明確頒布了合同的大部分條款(即要約)，承包商(乙方)只有在認可這些條款的基礎和前提下，才會也才能參加投標。投標的同時，已經意味著承包商對業主合同條款的認可，即商業合同對要約的承諾。在這種思維的影響下，對國際工程合同談判產生第一個誤區，認為承包商如果不遵守這些合同條款，就拿不到合同，因此也就沒有必要在這方面多做工作。這是對國際工程合同本身是過程性合同的特點認識不夠，不知道國際工程合同本身固有的合同實施過程的不確定性。國際工程合同是一個持續的過程合同，隨著合同外界環境和合同主體本身不可預見的事件的發生可以發生變化。

　　 第二個對國際工程合同談判的誤區，是認為合同談判是投標的延續，是投標的組成部分，即對甲方要約進行承諾的延續和組成部分。因此，在合同談判時，只是對業主提出的疑問進行答復;或者只是按照招標時合同條款的要求準備施工方案、現金流量表、設備材料進場計劃、施工計劃等。

　　 而事實上，國際工程合同談判階段正是我們彌補投標時由于時間有限所掌握的資料有限而可能出現差錯的最佳時機，是承包商對在投標時不想說清或無法定量的內容和價格與業主進行約定并爭取利益的最佳時機，是承包商為將來執行合同時減少困難、創造良好條件的最佳時機，是承包商通過合同取得理想經濟效益的關鍵一環。

　　 如何做好合同談判

　　 每個國際工程承包項目的合同談判從開始到結束的各個步驟各有不同，即使是相似的項目合同，完成談判也不一定必須采取同樣的步驟，談判者必須保持最大的靈活性。盡管如此，談判的過程并非是無章可循，各個項目的談判過程都或多或少有些相似之處，有些典型的談判程序對各種談判基本都是適用的。

　　 一、談判準備階段

　　 開始談判前，一定要做好談判的準備工作，只有這樣才能在談判中爭取主動。談判的準備工作可以包括如下幾個方面內容：

　　 1.談判的組織準備。

　　 包括組成談判小組并選定談判組長。一般來說，談判組成員應包括有一定的法律知識、熟悉合同條款的商務人員，經驗豐富的技術人員，熟悉當地情況的翻譯人員和有著較為豐富的談判經驗、能駕馭整個談判過程的談判小組組長。另外，在每一次合同談判前，承包商的財務和法律方面的人員也應參與，但可根據具體情況決定是否實際參加談判。談判組的組成要做到充分發揮每一個成員的作用，組長能夠協調組內工作。談判組長應有較強的業務能力和應變能力，而且應該具備參加國際工程合同談判的經驗。進行內部分工，派定談判角色，以便在談判桌上角色分明，相互配合，各有重點，進退自如。

　　 人員的大致分工為：(1)商務人員。負責一般合同條款、特別行政條款、招標行政資料的研究。(2)技術人員。閱讀和熟悉當地規范和針對本工程的特殊規范。(3)翻譯人員。負責當地有關信息的收集，了解當地市場、項目特殊情況的一些資料。(4)組長。負責對業主要求資料的響應或反對，并作為談判發言人。

　　 2.談判的方案準備。

　　 (1)開始談判前，談判小組需要認真研究所有的招標資料，列出需要解決問題的清單，并根據具體問題要有明確的解決方案以及回復對方方案的辦法，寫出談判大綱，確定談判的目標、任務和要求，作為進行談判工作的指導文件。(2)了解對方的談判人員以及他們的身份、地位、性格、愛好、辦事作風，分析各自的優勢和劣勢。(3)設計和確定最優方案、次優方案和備選方案。要準備好上、中、下三策，做到臨場不亂。(4)開始談什么，接著談什么，最后談什么，事先都要有一個大致的安排。同時，預計哪些環節可能出現分歧，出現了這些分歧應采取什么對策。

　　 3、談判的內容準備。

　　 國際工程承包合同的內容按優先順序一般包括以下幾個方面：合同協議書、中標通知書、投標書和投標書附錄、專用合同條件、通用合同條件、特殊技術規范、國家規范、圖紙、標價的工程量清單、投標書附錄中所列的其它文件等。從談判的內容準備來說，主要應注意以下幾個方面：

　　 (1)招標文件中的投標人須知部分。在投標人須知中，業主會對合同范圍、資金來源、對承包商的要求、標書文件的組成、評標辦法等進行規定。很多人認為，這些內容只是對投標的指示，由于很少涉及合同具體內容而不被重視。但實際上，有時投標人須知中會隱藏對合同實施很重要的條款。筆者曾經歷過這樣一個項目：2003年11月，筆者在M國參加了一個公路項目的投標，評標過程由于業主原因，投標人須知規定的6個月投標有效期結束前，即2004年5月，評標并沒有結束，業主要求投標人延長投標保函有效期至2004年11月。2004年10月，業主通知我方進行合同談判。投標人須知15.3條款中規定，業主若是推遲授標，每月將補償承包商合同總價的5‰。同時由于工期為15個月，合同條件規定本項目不使用價格調整。當時沒有誰能預料2005年油價會大規模上升，因而對這項條款沒有什么異議。而隨后施工過程中，由于油價大規模上升帶動各項材料、設備費用上漲的金額，遠遠大于業主延期授標的補償費用。

　　 (2)合同條件部分。對于使用世界銀行、非洲發展銀行、亞洲開發銀行等國際金融組織資金的合同項目，通常使用FIDIC合同條件或其它國際通用合同條件，這些條款對所有投標人的要求是一樣的，是承包商不能改變的。因此，對此類合同談判的重點是業主為此編制的合同專用條件，如付款方式、付款時間、質保金扣除比例與返還時間、業主風險等都需要認真研究。對于業主自己編制的合同條件，則應仔細審查每一個條款。筆者公司在Z國獲得了一個大橋項目，項目位于Z國和G國的交界處，使用的是業主自己編制的合同條件，業主為Z國公路局。在業主風險條款中，業主把自己的風險限定在只對發生在Z國的各類事件引起的業主風險承擔責任。考慮到G國政治不太穩定，合同談判時我方要求：由于G國的政局變化、叛軍或任何其它政治、軍事、搶劫等風險，也屬于業主風險。從而做到防患于未然。

　　 (3)技術規范部分。(a)對于合同實施地國家規范，我們不能改動，但可盡量爭取同等條件下使用我們熟悉的中國標準和規范;技術規范部分主要是看業主針對本項目編制的特殊規范，看其有無特殊要求，及對我們不利或我們可以利用的規定。筆者公司在J國中標了一個公路項目，項目被一條河分成了兩部分，必須經常使用該河上的私營收費輪渡。規范規定，業主將為承包商提供必要的進場道路。因此，在合同談判時，我們特別要求輪渡作為進場道路的一部分。通過業主協調，最終只是象征性地交了一點費用。(b)合同談判階段，可根據情況說服業主接受較大的變更建議。筆者公司在U國獲得了一個大橋項目，上部結構原設計方案為大跨度連續梁，投標時明確規定不接受變更方案。在合同談判過程，我們針對該工程是政府出資項目，業主對成本控制要求嚴格，結合我們在臨近國家有架橋機的情況，向業主提出設計變更，由大跨度連續梁變更為后張法預應力T型梁，并提交了所需的技術數據和驗算資料。經過反復論證后，業主同意了我們的變更方案。不僅為業主節約了投資，公司也增加了效益。

　　 (4)當地市場和項目的特殊性。不同的市場或同一市場的不同項目，都有其特殊性或特殊要求。合同談判時，一定要指出這些特殊要求，減少合同執行過程不必要的麻煩。筆者公司在Z國的大橋項目，位于Z國和G國的交界處，業主為Z國公路局。按照兩國的海關管理，人員和設備來往兩國必須交納登記費。考慮到項目的特殊性，談判時我們要求：(a)業主必須保證我們的人員和設備可以有條件地自由出入Z國和G國，而不必交納登記費。(b)在G國境內辦理取土場、取沙場以及外接電源必須由業主協調。

　　 二、談判進行階段

　　 1.談判開始階段，主要了解對方的基本情況。例如對方主談人員有多大決定權、是否還有幕后決策人、主談人員的談判風格和談判策略等等。除注意主談人員外，對其他談判人員的情況也應注意，注意對方人員的分工。

　　 2.談判中應該向對方清楚表達自己的立場，不能因害怕談判失敗而回避自己的觀點。談判中雙方都希望討論自己關心的問題，在談判中應注意引導對方轉向自己關注的問題。談判中出現僵局是常見的事，在這種情況下應該努力控制自己的情緒，并認真對待對方的觀點，冷靜分析其合理性，在對方要求合理的情況下，應該積極努力填補雙方立場間的縫隙。當然，不能輕易讓步，即使對方要求合理，也應該找一個我方要求也合理的其它問題同時解決。

　　 3.表述我方意見。一旦提出不同的看法，就要論證自己立場的科學性和正確性，就要說明自己意見的事實依據或符合國際慣例。要向對方講明接納意見后的利弊得失，談判的目的無非是獲利，如果對方感到有利可圖，或者覺得不會失去利益，或者能更少地失去利益，就會十分重視這種意見，更容易接受建議。在說服對方時，也應該坦率地說明自己的利益，使對方認為所提要求合情合理。要更多地強調雙方利益的一致性。

　　 4.反駁對方觀點。一般說來，在準備階段設計談判程序時，就要努力避免辯論。但為了證明自己的立場，為了維護自身的合理要求，有時也不得不進行某種辯論。

　　 (1)反駁時，可指出對方論點不正確、不合國際慣例，或不合原合同的規定;可指出對方的論據不可靠，或是不充分，或是根本就沒有事實根據。

　　 (2)采取原則問題不妥協、枝節問題不糾纏的方法。要抓住重點，切中要害。至于小問題，能含糊就含糊，能妥協就妥協。

　　 (3)措詞準確、鋒利，但不要傷害對方，特別不要刻薄諷刺，也不能斷章取義，歪曲對方的原意，特別是不要蠻不講理。

　　 (4)態度要客觀、公正，要從容不迫、有條不紊、儀表莊重、舉止自然。

　　 (5)辯論的目的是為了較好地取得合同，因而應該有原則的、有分寸的、善意的。

　　 三、合同簽訂階段

　　 談判的結果是由雙方協商一致而形成的合同來體現的。合同條款實質上反映了各方的權利和義務，合同條款的嚴密性與準確性是保障談判獲得各種利益的重要前提。因此，在達成一致意見后擬訂合同條款時，一定要注意合同條款的完整、嚴密、準確、合理、合法，不要掉以輕心。防止已經取得的結果被談判對手在條款措詞或表述技巧上，引你掉進另一個陷阱，把爭取到的利益喪失殆盡。

　　 談判策略與技巧

　　 合理利用談判策略與技巧，是達到合同談判目的的重要手段，國際工程合同談判也不例外。常用的談判策略有：

　　 一、聲東擊西法

　　 這是指在談判中，根據需要有意識地將會談的議題引到對己方并不重要的問題上，借以分散對方的注意力，達到己方目的。在談判的過程中，只有更好地隱藏真正的利益，才能更好地實現談判目標。其主要目的是：

　　 1.盡管雙方所討論的問題對我方是次要的，但采用這種策略可能表明，我方對這一問題很重視，進而提高該項議題在對方心目中的價值，一旦我方作出讓步后、能使對方更為滿意。

　　 2.為承包商關心的議題會談鋪平道路。以聲東擊西的方式摸清對方的虛實，排除承包商關心的議題在談判時可能遇到的干擾。

　　 3.把某一議題的討論暫時擱置起來，以便抽出時間對有關的問題作更深入的了解，查詢更多的信息和資料。

　　 4.作為緩兵之計，一方面以繼續談判來應付，另一方面則另找其它對策，可能較容易達到目的。

　　 二、先苦后甜法

　　 這是指在談判中己方為了達到自己預定的目的，先向業主提出苛刻要求，然后再逐漸讓步，求得雙方一致的做法，以此獲得己方的最大利益。同時，應該注意任何策略的適用都有一定限度，在運用此策略時，起先提出的要求不能過于苛刻，“苦”也要苦得有一定的分寸，不能與通行的慣例和做法相距太遠。否則，會使對方覺得缺乏誠意。

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