工程談判心法總決

發(fā)布日期：2016-01-19來(lái)源：編輯：流水

[摘要]

　　 一項(xiàng)工程經(jīng)過(guò)激烈的競(jìng)爭(zhēng)終于獲得中標(biāo)資格后，接下來(lái)便是極為艱苦的合同談判階段，許多在招標(biāo)、投標(biāo)時(shí)不想說(shuō)清或無(wú)法定量的內(nèi)容和價(jià)格，都要在合同談判時(shí)，準(zhǔn)確陳述。因此工程承包合同的談判，預(yù)算的核對(duì)談判，是企業(yè)取得理想經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)鍵一環(huán)。

　　第一，全面掌握知識(shí)，提高應(yīng)變能力

　　 一個(gè)優(yōu)秀的合同預(yù)算人員，應(yīng)具備良好的心理素質(zhì)和豐富的基礎(chǔ)知識(shí)，應(yīng)在合同及預(yù)算談判技巧上，提高自身應(yīng)變能力，在掌握各種學(xué)科知識(shí)上下工夫，以爭(zhēng)取在談判中核對(duì)自如、思路敏捷、反映機(jī)智，立于談判先手。對(duì)對(duì)方提出的質(zhì)疑，做到心中有數(shù)，能給以滿意的解釋，給人以說(shuō)服力。因此，要努力學(xué)習(xí)各種知識(shí)，充實(shí)自身，提高水平。不論從口才、心理學(xué)、洞察能力上，都應(yīng)該有一定的能力。當(dāng)然，建筑施工、技術(shù)材料、各種法規(guī)、內(nèi)外部環(huán)境，也應(yīng)充分了解。做到準(zhǔn)備充足，有備而來(lái)，才能掌握合同、預(yù)算談判的主動(dòng)權(quán)。

　　 第二，熟悉談判技巧，掌握談判策略

　　 在以往的工程合同，預(yù)算談判實(shí)例中，一般來(lái)說(shuō)誰(shuí)的知識(shí)面寬，誰(shuí)的談判策略運(yùn)用得當(dāng)，誰(shuí)就能在工程合同及預(yù)結(jié)算中，做到游刃有余，掌握主動(dòng)權(quán)。

　　 1 先讓對(duì)方開(kāi)口的策略

　　 讓對(duì)方先表明所有要求，你可以做到心中有數(shù)，并隱藏住自己的觀點(diǎn)，拿對(duì)方提出的重要問(wèn)題做交涉，爭(zhēng)取他讓步。如果愿意也可以在較少的問(wèn)題，做一些讓步，以獲得對(duì)方心理上的平衡，但不能輕易讓對(duì)方獲得，不要讓步太快，因?yàn)樗鹊糜茫陀诱湎В膊灰鰺o(wú)謂的讓步，每次讓步都要從對(duì)方那兒獲得更多的益處。有時(shí)不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步，如"這件事我會(huì)考慮一下的"這也是一種讓步，讓對(duì)方從心理上有所緩解，或給對(duì)方留下余念。

　　 2 要好意思說(shuō)"不"

　　 在談判桌上，雙方各自代表本公司的利益。如果感覺(jué)有必要說(shuō)"不"，就應(yīng)該勇敢地提出來(lái)，只要你說(shuō)的有道理，會(huì)使對(duì)方相信你說(shuō)"不"是認(rèn)真。必須始終保持全局有利的總體觀念。記住自己的每個(gè)讓步都是你利潤(rùn)的組成部分，如果有些讓步想反悔，也不要不好意思，因?yàn)槟菢右矔?huì)給對(duì)方造成一種到底線的印象，一切談判在沒(méi)有簽字之前，都可以重新再來(lái)。

　　 第三，說(shuō)服對(duì)方，自己要有譜

　　 誘導(dǎo)對(duì)方，說(shuō)服對(duì)方的方法技巧，要抓住對(duì)方的心理動(dòng)態(tài)，先說(shuō)什么，再說(shuō)什么，該說(shuō)什么，不該說(shuō)什么，要心里有譜。不要因?yàn)檎f(shuō)錯(cuò)一句話，而前功盡棄，在談判的開(kāi)始階段，一般盡量先討論些容易解決的問(wèn)題，不要一開(kāi)始?xì)夥站o張，不利于解決問(wèn)題。

　　 1 用互惠互利說(shuō)服對(duì)方

　　 在談判中，強(qiáng)調(diào)對(duì)方許多有利的因素，激發(fā)對(duì)方在自身利益認(rèn)同的基礎(chǔ)上接納你的意見(jiàn)和建議。在定額定價(jià)上意見(jiàn)相左，互相猜疑，達(dá)不成協(xié)議是常見(jiàn)的事，要想成功，就要拿出讓對(duì)手信服的依據(jù)，但絕對(duì)不要攻擊對(duì)手，傷對(duì)方的自尊，這樣反而達(dá)不到目的。

　　 2 用謙虛有理說(shuō)服對(duì)方

　　 在談判中，總會(huì)各種情況產(chǎn)生。雙方都會(huì)極力克服對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)，但這需要以正當(dāng)?shù)睦碛扇フf(shuō)服對(duì)方，讓對(duì)方覺(jué)得有道理。若對(duì)方提出建議，你要認(rèn)真去聽(tīng)，并要復(fù)述對(duì)方的建議或記筆記，表示尊重。然后，根據(jù)你所掌握的情況，再據(jù)理力爭(zhēng)，讓對(duì)方充分了解實(shí)情，用詳實(shí)的數(shù)據(jù)、資料，去說(shuō)服對(duì)方，比用空洞的語(yǔ)言更能打動(dòng)人心。

　　 第四，好的口才，也是資本

　　 談判中，善于傾聽(tīng)，善于表述，都是口才的展示。用心找出對(duì)方的價(jià)值，適當(dāng)?shù)丶右钥隙ǎ谦@得對(duì)手好感的一大絕招。自己口若懸河，讓對(duì)方插不上嘴。在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候，表述你的意見(jiàn)，才是正確的談話方式，也是合同、預(yù)算談判中的重要方法。

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