海外大型項(xiàng)目的聯(lián)營體投標(biāo)

發(fā)布日期：2014-06-26來源：本網(wǎng)編輯：龔煒

[摘要]隨著工程領(lǐng)域的發(fā)展，大型復(fù)雜的國際工程項(xiàng)目越來越多，為增強(qiáng)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、提高抵抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，取彼之長，補(bǔ)己之短，聯(lián)營體投標(biāo)已成為工程投標(biāo)中的一種重要方式。

　　聯(lián)營體投標(biāo)項(xiàng)目簡介

　　阿布扎比國際機(jī)場航站樓項(xiàng)目是阿聯(lián)酋連接世界的重要通道，建筑面積63萬平方米，預(yù)算額約為32億美元，造型為“X”形狀，由中央大廳和4個(gè)延伸出去的連接墩組成。計(jì)劃2012年開工，2016年完工，建成后每年旅客吞吐量將達(dá)到3000萬人次。

　　本次參與聯(lián)營體投標(biāo)的成員均為國際知名承包商，包括中國建筑股份有限公司、韓國現(xiàn)代建筑工程公司、韓國錦湖建筑工程公司以及阿聯(lián)酋Al Shafar總承包公司。

　　聯(lián)營體投標(biāo)分工合作

　　一、工作劃分

　　分工明確是大型投標(biāo)項(xiàng)目得以順利進(jìn)行的基本保證。由于工作量巨大，將整體工作范圍明確劃分，不留任何死角，確保整個(gè)投標(biāo)過程的順利進(jìn)行、為以后不產(chǎn)生爭議埋下良好的伏筆。

　　1.商務(wù)標(biāo)工作范圍劃分：主要根據(jù)工程特點(diǎn)以及各成員公司的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行劃分。如韓國現(xiàn)代公司作為國際知名汽車制造商，在全球?qū)ふ姨厥庠O(shè)備系統(tǒng)分包商方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，因此由他們牽頭該方面的工作會(huì)讓我們更加具有競爭力。

　　2.技術(shù)標(biāo)工作范圍劃分：與商務(wù)標(biāo)相對(duì)應(yīng)的技術(shù)標(biāo)工作在大型復(fù)雜項(xiàng)目中尤為重要，是衡量承包商施工組織能力的重要標(biāo)準(zhǔn)，主要包括針對(duì)特殊系統(tǒng)的施工方案、勞動(dòng)力計(jì)劃、施工平面圖、機(jī)械設(shè)備配置、臨水臨電等。

　　二、合作協(xié)調(diào)

　　聯(lián)營體投標(biāo)時(shí)，由于各項(xiàng)工作具有整體性和關(guān)聯(lián)性，各成員除完成自己工作，還要進(jìn)行大量的合作協(xié)調(diào)，可通過以下機(jī)制來保證和規(guī)范各成員協(xié)作：

　　1.聯(lián)營體協(xié)議

　　聯(lián)營體協(xié)議對(duì)各成員尤其是聯(lián)營體牽頭公司的權(quán)利、義務(wù)以及爭端解決方式等予以規(guī)定，并且確定各成員公司所占份額，有助于保證聯(lián)營體各成員在同一框架下共同完成目標(biāo)，一般分為初步協(xié)議(針對(duì)項(xiàng)目投標(biāo))和詳細(xì)協(xié)議(針對(duì)項(xiàng)目實(shí)施)。相關(guān)條款對(duì)各成員是公平的。由于各成員公司的背景和體系不盡相同，需要牽頭人整合協(xié)調(diào)各公司的差異從而保證團(tuán)隊(duì)的順利運(yùn)轉(zhuǎn)。一個(gè)強(qiáng)有力的牽頭人可以主導(dǎo)整個(gè)投標(biāo)工作高效地進(jìn)行，是凝聚整個(gè)投標(biāo)團(tuán)隊(duì)的核心。

　　2.組織架構(gòu)

　　大型投標(biāo)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)的成立不亞于工程項(xiàng)目部的組建，各種準(zhǔn)備工作需有條不紊地進(jìn)行，如確定成員公司聯(lián)系人，設(shè)立專業(yè)小組等。由于大型項(xiàng)目投標(biāo)持續(xù)時(shí)間較長，需要有固定的辦公地點(diǎn)，并且配置秘書、辦公設(shè)備，提供后勤保障。另外，為了內(nèi)部更好地交流，還需設(shè)置不同級(jí)別的郵件組并建立共同的文件傳輸平臺(tái)。

　　3.資源整合

　　之所以形成聯(lián)營體投標(biāo)就是為了集合各成員的優(yōu)勢(shì)，具體實(shí)施措施上，可抽調(diào)專家，針對(duì)不同的專業(yè)工作包，從各成員人才庫中調(diào)配專業(yè)人士參與。為使投標(biāo)更具競爭力，往往會(huì)調(diào)動(dòng)各成員的專業(yè)分支機(jī)構(gòu)，如本次投標(biāo)中就有我們自己的機(jī)電分公司、鋼結(jié)構(gòu)分公司、基礎(chǔ)分公司以及國內(nèi)的專業(yè)分公司，Al Shafar公司的預(yù)制混凝土公司、玻璃纖維材料分公司、幕墻分公司、裝修分公司、混凝土分公司等共同參與。同時(shí)，我們也集中了各公司的外部分包商和供應(yīng)商資源，從優(yōu)選取合作伙伴。

　　4.召開會(huì)議

　　會(huì)議主要包括有業(yè)主會(huì)議、聯(lián)營體會(huì)議、大型分包會(huì)議。召開會(huì)議是溝通的重要渠道，而聯(lián)營體會(huì)議則是投標(biāo)過程中最好的交流平臺(tái)。為獲得更多成效，會(huì)議需要常規(guī)化、分級(jí)別、分類別進(jìn)行。

　　聯(lián)營體投標(biāo)注意事項(xiàng)

　　一、選取合作伙伴

　　爭取到一個(gè)強(qiáng)大的合作伙伴，就少了一個(gè)強(qiáng)有力的競爭對(duì)手。在選擇合作伙伴時(shí)，盡量選取綜合實(shí)力強(qiáng)、當(dāng)?shù)赜绊懥Υ蟆⑾鄬?duì)優(yōu)勢(shì)高的公司;其次，選取文化背景、體系相近的公司作為合作伙伴，這樣相互之間更加容易磨合，更具凝聚力。如此次投標(biāo)的三家成員都來自東亞，交流相對(duì)容易。另外，Al Shafar作為當(dāng)?shù)毓荆性诒镜爻袛埓笮凸こ添?xiàng)目施工的成功經(jīng)驗(yàn)，為聯(lián)營體在當(dāng)?shù)靥嵘绊懥Πl(fā)揮了重要作用。

　　獲取項(xiàng)目信息后，要對(duì)潛在符合資格的承包商進(jìn)行分析并盡早做出決定以便擴(kuò)大選擇余地。為了保證投標(biāo)工作的持續(xù)穩(wěn)定進(jìn)行，在選擇合作伙伴時(shí)，需確定其是否具有強(qiáng)烈的參與意識(shí)，從而避免合作伙伴中途退出或“打醬油”式地參與影響整體工作的順利進(jìn)行。

　　二、爭取話語權(quán)

　　在聯(lián)營體做決策時(shí)，擁有話語權(quán)能夠保障本公司的核心利益，控制風(fēng)險(xiǎn)。主要可通過以下手段獲取：作為聯(lián)營體牽頭人或者大股東時(shí)，通過簽訂聯(lián)營體協(xié)議加大牽頭人或者大股東的決策權(quán);作為聯(lián)營體成員或者小股東時(shí)，可以通過包攬更多投標(biāo)工作來增加自身的話語權(quán)，同時(shí)在聯(lián)營體協(xié)議中要求在牽頭人做出決策時(shí)需取得其他成員的同意。如此次投標(biāo)我公司所占份額較小，但承擔(dān)的工作卻占整個(gè)工作量的大部分，這讓我們更好地把握了整體局面，使決策更具影響力。

　　三、均衡自身利益與聯(lián)營體利益

　　為提高投標(biāo)競爭力，我方會(huì)盡可能整合公司內(nèi)部資源，很多成員公司既是總包商又是分包商，若只習(xí)慣性地關(guān)注自身利益以減少自身的風(fēng)險(xiǎn)，無形之中就形成了總包與分包的壁壘。如何打破壁壘并提高競爭力往往是各合作伙伴之間的難題。在分包層面，取費(fèi)過高或者放大風(fēng)險(xiǎn)保障系數(shù)，將使聯(lián)營體喪失競爭力;如果不取費(fèi)或者取費(fèi)過低，自身又面臨風(fēng)險(xiǎn)。我們都懂得“唇亡齒寒”的道理，因此需要大家共同做出貢獻(xiàn)，保持聯(lián)營體的競爭力，在成功獲取項(xiàng)目后，各成員才能更好地獲得相應(yīng)的自身利益。

　　另外，聯(lián)營體往往會(huì)要求成員公司中具有強(qiáng)大競爭力的分包簽署排外協(xié)議，這樣會(huì)導(dǎo)致分包在市場上的競爭力大大下降，如此次參與該項(xiàng)目的一家大型分包，因?yàn)樵诳偘稑?biāo)之前已進(jìn)入業(yè)主的短名單，聯(lián)營體就要求與我方簽署排外協(xié)議。如果與聯(lián)營體綁定后，就會(huì)失去與其他具有競爭力總包的有效合作。因此對(duì)于是否簽署排外協(xié)議，我們需要好好地權(quán)衡考慮。

　　四、標(biāo)準(zhǔn)化

　　聯(lián)營體為更好地與外部打交道并形成凝聚力，往往會(huì)確定統(tǒng)一的Logo和信函格式，制作統(tǒng)一的名片和印章。大型項(xiàng)目投標(biāo)需要遞交的文件數(shù)量巨大，在投標(biāo)前期有必要制定統(tǒng)一的文件制作格式，以便在后期匯總時(shí)節(jié)約大量的人力、物力。

　　五、引進(jìn)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)

　　考慮到大型項(xiàng)目的專業(yè)性強(qiáng)，對(duì)于此前沒有大型項(xiàng)目投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)的公司，很有必要雇請(qǐng)專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)參與工作，包括投標(biāo)材料的準(zhǔn)備和遞交、專業(yè)工作包括技術(shù)標(biāo)制作、法律咨詢、業(yè)主演示文件準(zhǔn)備、工程量計(jì)算、動(dòng)畫制作等。這些投標(biāo)咨詢機(jī)構(gòu)的費(fèi)用相對(duì)合同額只是很小的一部分，但在提高投標(biāo)競爭力方面會(huì)取得很大的效果，并且需要盡早確定。

　　六、參與實(shí)體及授權(quán)

　　參與此類投標(biāo)的公司一般都是大型集團(tuán)，為增強(qiáng)資信等級(jí)，盡量采用更高級(jí)別公司的名義參與投標(biāo)，然后授權(quán)給分支機(jī)構(gòu)參與，這樣不但可以降低母公司承保風(fēng)險(xiǎn)，還同時(shí)避免了參與公司頭銜混淆的現(xiàn)象。另外，聯(lián)營體各成員也需授權(quán)牽頭公司作為代表處理與業(yè)主、咨詢公司等之間的事宜。

　　七、關(guān)鍵人物的參與和人員的穩(wěn)定

　　關(guān)鍵人物是工作團(tuán)隊(duì)的靈魂，一個(gè)團(tuán)隊(duì)如果能在專業(yè)人士的指導(dǎo)下運(yùn)轉(zhuǎn)，將會(huì)事半功倍，能夠制作出更加貼近要求的標(biāo)書。同時(shí)，由于大型項(xiàng)目投標(biāo)持續(xù)時(shí)間較長，人員的穩(wěn)定性也很重要，如果投標(biāo)人員不停更換，將會(huì)導(dǎo)致工作間斷，嚴(yán)重影響投標(biāo)工作的順利進(jìn)行。

　　八、積極參與

　　聯(lián)營體投標(biāo)一般有兩個(gè)或兩個(gè)以上成員共同參與，容易讓成員產(chǎn)生相互依賴的心理，因此，在責(zé)任承擔(dān)方面往往比公司獨(dú)立投標(biāo)要弱很多，導(dǎo)致工作的進(jìn)展較慢。在這方面可主要采用聯(lián)營體的會(huì)議記錄和追蹤落實(shí)的手段，調(diào)動(dòng)參與聯(lián)營體成員的積極性，保證分配給各成員的工作及時(shí)有效地完成。

　　九、保密事項(xiàng)

　　大型項(xiàng)目聯(lián)營體投標(biāo)往往參與人數(shù)眾多、涉及方方面面，投標(biāo)保密措施也是投標(biāo)成功與否的關(guān)鍵。在給分包發(fā)放標(biāo)書時(shí)，需要先簽署保密協(xié)議，有針對(duì)性地發(fā)放文件，如發(fā)放工期計(jì)劃時(shí)，應(yīng)按照分包內(nèi)容分段發(fā)送，如果將整體工期計(jì)劃一次性全部發(fā)送給分包，就可能導(dǎo)致施工組織規(guī)劃泄露。會(huì)議應(yīng)分級(jí)召開，涉及到核心內(nèi)容的討論要嚴(yán)格限制與會(huì)者。標(biāo)書匯總工作也應(yīng)該指定少數(shù)人完成，辦公場所設(shè)備、電子郵件等均要限制，盡量采取封閉式管理。

　　作為聯(lián)營體投標(biāo)，既有優(yōu)點(diǎn)也有缺點(diǎn)，最為明顯的優(yōu)點(diǎn)是優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，包括資金、技術(shù)和影響力等，另外就是增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力，使競爭程度相對(duì)減小。與國際知名承包商的合作，可以讓公司保持與國際市場同步，有利于提高自身水平。當(dāng)然由于合作伙伴公司也是公司在市場上的潛在競爭者，聯(lián)營體投標(biāo)的信息共享，可能會(huì)暴露公司的核心信息;而且人員支配方面的有效性也會(huì)降低。不過，對(duì)于聯(lián)營體投標(biāo)來說，利還是大于弊。考慮到越來越多的大型復(fù)雜項(xiàng)目的涌現(xiàn)，作為大型國際承包商，要擁有一支專業(yè)的大型項(xiàng)目投標(biāo)團(tuán)隊(duì)，能夠在全球范圍內(nèi)機(jī)動(dòng)投標(biāo)，從而提升競爭力。

　　(作者：中建中東公司 李慶龍)

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