投標風險怎樣規避

發布日期：2014-09-17來源：編輯：龔煒

[摘要]工程的投標、承包是一項充滿風險的事業，以往承包商不惜一切代價低價中標，高價結算的情況，隨著招投標工作的日趨嚴謹越來越不可能。施工企業要想在競爭中求生存，求發展就必須建立自己的投標策略體系，形成自己的長期投標策略。

　　建筑工程投標中的風險分析預測

　　工程項目風險主要來源于投標報價價格、工程量風險、合同風險等。這些風險與投資控制、進度控制、質量控制、合同管理、信息管理組織協調并形成一個獨立的組成部分，且只能依靠項目管理人員分析預測。

　　投標報價價格風險。價格風險包括工程施工過程中由于物價和勞動力費用上漲所帶來的風險，以及報價計算錯誤風險。承包商在投標報價時，應當進行科學嚴密的風險分析，對建筑材料市場價格進行認真調查研究，了解供銷渠道，收集價格信息，對建材市場價格要有比較準確的預測、判斷。簡言之，價格風險包括：一是因設計不完整、說明不詳、節點不清楚給施工及投標報價帶來風險。二是工程承包范圍不清，承包內容意思表達模糊，不夠明白無誤，增加了項目風險。特別是某些材料供應要約定明確.暫定價的計取方法應當表述清楚。三是對固定總價包干的合同，由于承包商對環境因素的忽略，施工方案中存在空洞，諸如對以及對水文，地質等工程條件的論證不充分，對施工圖以外可能發生的費用諸如文明施工措施費、施工技術措施費、優良工程費、趕工措施費等考慮不周全，都可能帶來不必要的風險。

　　投標報價工程量風險。業主發出的招標文件中一般附有工程量清單，而實行工程量清單報價是招投標工作發展的方向，因此工程量計算準確與否至關重要。根據《中華人民共和國合同法》的有關規定，招標人通過發布招標公告，潛在投標人發出投標意思表示。在這種情況下，因承包商對工程量清單未作復核或計算有誤而產生的風險只能由承包商承擔，招標人對工程量清單中的數量并不承擔責任。實施辦法中也標明“承包商在規定時間內未對工程量清單提出異議的，中標后招標人不再對工程量清單的項目和數量進行校對調整。投標人必須按其報價完成招標文件規定范圍的施工設計圖紙規定的所有工程項目。”承包商對此應有足夠的認識，盡可能減少因工程量不清帶來的風險。

　　合同條款風險。工程合同既是項目管理的法律文件，也是項目全面風險管理的主要依據。其中一些風險條款和一些具有明顯的或隱含的對承包商不利的條款。承包商在審閱合同文件時應從風險分析與風險管理的角度研究合同的每一個條款，對項目可能遇到的風險因素有全面深刻的了解。承包合同帶來的風險主要表現在以下幾個方面：一是合同中應明確規定承包商應承擔的風險。如合同中規定，工程變更在5%的合同金額內，承包商得不到任何補償，則在這個范圍內工程量的增加是承包商的風險。二是合同條文不全面，不完整，合同雙方責權利關系不清楚，承包合同在執行過程中會導致雙方發生分歧，最終導致承包商的損失。三是業主為轉移風險單方面提出過于苛刻、責權利不平衡的合同條款。如合同中規定“業主對由于第三方干擾造成的工程拖延不負責任”，這實際上把第三方干擾造成的工程拖延的風險轉嫁給了承包商。四是合同計價類型與工程項目內容不一致，以及合同潛在的變化等增加了項目風險。

　　目前，國內承包商在合同管理中最大的差距在于: 一是沒有做或不會做合同履行分析，出現問題才去查找原始合同文件;二是沒有做或沒有能力做合同交底，沒有形成以合同為中心的技術交底，合同的責任無法在工程施工活動中體現出來;三是合同履行認識不清，認為履行合同是經營部門的事。

　　做好建筑工程風險防范

　　承包商應該增強法律意識，進行風險分析，約定風險范圍，加強風險管理意識。對招標文件中發現的可能導致的風險問題，如外部條件不足而產生的風險，應明確具體責任人。風險的防范應該從遞交投標文件、合同談判階段開始，直到工程施工完成，主要從以下幾個方面入手：

　　認真研究招標文件，了解對手情況，規避風險。在進行工程投標工作的前期，首先要詳細了解招標單位的情況、有無出資方、合作方等等，摸查其資金到位情況、資金投入計劃、和管理層狀況等，進行可行性分析，以保證項目的投資渠道暢通。同時，研究招標文件是否過于苛刻，如場地小根本無法同時進入多臺設備而工期又特別緊，否則逾期一天罰款多少錢等等，都要仔細研究并向業主提出疑問。

　　為奪取標底，在投標工作中，應按時收集投標對手的報價情況，分析掌握投標競爭單位歷次的報價幅度，合理調整定價，做到“知己知彼，百戰不殆”。對于通過認真研究，可以規避的風險，爭取在合同談判階段，經修改，補充相關合同條款來解決。風險回避的策略主要有：

　　一是以科學的風險管理理念來分析、評估、控制、評價風險。加強風險意識，有效地防范投標過程中各種風險的出現.積極地應對風險損失，樹立全民風險意識。

　　二是建立風險預控機制。從項目信息收集風險預控機制到項目跟蹤風險預控機制、資格預審風險預控機制、編制投標文件風險預控機制、遞送標書風險預控機制，以及貫穿始終的公共關系風險預控機制，每一個環節的事故易發點都要做到事前控制。

　　三是為做到分工協作，上下貫通，全面布控，以更有效的控制風險和提高企業競爭力，從項目的跟蹤到定位，需要建立一套完整的經營責任機制，樹立現場市場觀念。做好在建工程，生產出成批量精品，才有廣闊的市場，才能在投標過程中依靠信譽，戰勝對手奪標。

　　四是堅定市場信念，以變應變，變中求發展。市場的變化，需要業主敏銳洞察，適時做出改變，使標書與時俱進，符合市場要求、業主要求、招標文件要求。

　　注重投標報價技巧，合理確定企業定額標準。在實踐中常用的集中報價方法包括：一是不平衡報價。這種報價要注意的要點是：對早期收回工程款的項目的單價可報的高一些，以利于資金周轉;估計將來工程量有可能增大的項目，單價要高些，估計將來工程量可能會比現在小的項目，單價要低些;圖紙內容不明確或有錯誤，估計修改后工程量要增加的，單價可提高，反之，單價可降低;沒有工程量只填報單價的項目，單價宜高;對于暫定項目，其實施的可能性較大，價格可定高些，估計該工程不一定實施的可定低價。

　　二是多方案報價。這是目前承包商在投標過程中使用的最普遍的辦法，多方案報價法是指在標書出案過程相應以高中低不同報價方案出案，投標前期針對該項目的具體情況，投標對手的情況及多方面信息綜合分析，最終提交合適的報價方案，以期有一個好的結果。

　　三是替代方案報價。有時招標文件中規定，可以提一個建議方案調整相應的投標報價，對于一些招標項目，工程范圍不是很明確，條款不清楚時，在充分估計風險的基礎上，可按多方案報價法處理。

　　四是合理確定企業定額標準。投標價格不是中標的唯一因素，但卻是中標的關鍵因素。一般情況下，做《單價分析表》時，均依據有關定額和費率標準進行計算，而后再確定降價項目，變成自己的企業定額標準。降價可從三個方面考慮，即降低投標利潤、經營管理費或采用新技術、新材料、新工藝等。

　　風險的轉移、分散。風險的轉移主要指向保險公司投保，以轉移大部分風險。付出少量的保險費，避免大的風險。一般業主在招標文件中都規定了保險的要求和范圍，如整個工程保險、第三方責任險、設備險等。此外承包商根據自身情況進行的其它方面的保險，如人身意外險、貨物運輸險等。

　　風險的分散主要指把風險轉移和分散給其他單位，如聯營體的合伙人，工程分包商，設備供應商等。例如分包工程時，可以將風險比較大的部分分包出去，將業主規定的各項賠償如數訂入分包合同，將這項風險轉移給分包商。通常也要求聯營體的合伙人、工程分包商、設備材料供應商等接受業主合同文件中的各項合同條款，使他們分擔一部分風險。這是國際承包商常用的轉移風險的方法。一般國際通用的分包合同范本中有明確規定，熟悉國際慣例的分包商都能接受的條件。

　　風險損失的控制。對于發現的問題及時采取措施，控制風險損失。如，在對鄭州裕達國貿酒店第一期工程的投標中，清單工程量大大超過了實際工程量，中標后遲遲不能提供詳細準確的施工圖紙，延誤了工程施工，但根據合同條款，工程延期承包商要支付延期誤工費，且在此期間材料大幅度漲價，存在巨大的造成虧損的風險隱患，公司為控制因此帶來的風險損失，最終放棄中標。

　　投標決策的做出

　　所謂投標決策，內容有三：一是針對項目招標是否參于投標;二是根據行業自身特點，確定投標項目;三是研究投標報價技巧，確定一個好的投標報價。投標決策有兩個關鍵目標：一是關于參加哪個招標項目的決策;二是投標的項目確定后，如何爭取目標，以取得合理的效益?？傮w來看，投標決策貫穿在整個投標過程中。投標必須按照當地規定的程序和做法，滿足招標文件的各項要求條件，遵守規定的招標時間，進行公平、公正的競爭。決策絕不同于投機取巧，搞不正當的競爭。

　　施工企業為了做出正確的投標決策，提高中標率，一般情況可以采取以下幾種措施：一是制定方案，增強服務品質依靠技術進步和本單位的技術儲備優化施工技術方案，從中要充分體現出技術先進性，施工可行性，經濟合理性。利用誠信為本、以質取勝的企業文化，良好的服務質量、管理能力、社會形象和口碑贏得評標人的信賴。

　　二是做好公關，緊密合作關系。公關作為一種行之有效的管理藝術，已經被廣泛運用于各行各業的經營和運作之中。在當前開放型、網絡型和競爭型的社會活動中處理好公共關系，努力創造一個良好的工作和交往環境，無疑會讓企業在投標工作中如魚得水、左右逢源。

　　三是把握細節，提升整體形象。細節決定成敗，任何一個側面都能反映一個企業的管理水平，投標工作中再細微的環節都能夠以小見大。如在標書的制作上，就需詳盡檢查標書內容，重視文件的印制裝幀質量，包括各種簽名印章，都要嚴格按照招標文件的要求編制，杜絕顛倒次序和缺項漏項現象，在標書的外觀上就給工程業主留下投標企業工作嚴謹的良好印象。

　　投標決策的正確與否，直接關系到能否中標和中標后的效益，關系到施工企業的發展前景和職工的經濟利益，我們還可以通過以下方法進一步優化投標決策。一是報價決策。投標時，根據承包人的經營狀況和經營目標，既要考慮承包人自身的優勢和劣勢，也要考慮競爭的激烈程度，還要分析投標項目的整體特點，按照工程類別、施工條件等做出報價決策。

　　二是生存型決策。投標報價以克服生存危機為目標而爭取中標，可以不考慮各種影響因素。但由于社會、政治、經濟環境的變化和投標人自身經營管理不善，都可能造成投標人的生存危機。這種危機首先表現在企業經濟狀況，投標項目的減少。其次，政府調整基建投資方向，使某些投標人擅長的工程項目減少，這種危機常常是危害到營業范圍單一的專業工程投標人。還有如果投標人經營管理不善，會存在投標邀請越來越少的危機。這時投標人應以生存為重，采取不盈利甚至賠本也要奪標的態度，只要能暫時維持生存渡過難關，就會有東山再起的希望。

　　三是競爭型決策。投標報價以競爭為手段，以開拓市場，低盈利為目標，在精確計算成本的基礎上，充分估計各競爭對手的報價目標，以有競爭力的報價達到中標的目的。投標人處在以下幾種情況下，應采取競爭型報價。經營狀況不景氣，近期接受到的投標邀請較少;競爭對手有威脅性;試圖打入新的地區;開拓新的工程施工類型;投標項目風險小，施工工藝簡單、工程量大、社會效益好的項目;附近有本企業其他正在施工的項目。

　　四是盈利型決策。投標報價充分發揮自身優勢，以實現最佳盈利為目標，對效益較小的項目熱情不高，對盈利大的項目充滿自信。下面幾種情況可以采用盈利型報價，如投標人在該地區已經打開局面、施工能力飽和、信譽度高、競爭對手少、具有技術優勢并對招標人有較強的名牌效應、投標人目標主要是擴大影響，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質量等要求苛刻，為聯合伙伴陪標的項目等。(作者：九冶建設有限公司 史輝情)

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