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不待揚鞭自奮蹄--三峽建設公司2015 年度市場開發(fā)工作紀實

發(fā)布日期：2016-02-01來源：葛洲壩集團編輯：宋珍珍

[摘要]

　　文/曾恒

　　5 月22 日，中標長龍山抽水蓄能電站勘探路工程;6 月9 日，中標安哥拉卡古路卡巴薩水電站項目;6 月17 日，中標聊城市東昌府區(qū)棚戶區(qū)改造安置PPP項目;6 月25 日，中標重慶龍洲灣B 區(qū)市政道路二期工程;10 月14 日，中標金沙江葉巴灘水電站低線公路工程......

　　2015 年，三峽建設公司承攬工程數(shù)量和新簽合同金額均實現(xiàn)歷史性突破。一連串數(shù)字背后的故事，精彩動人。

　　“千斤重擔人人挑，人人身上有指標”

　　滄海橫流，大浪淘沙。在競爭激烈的市場經濟大潮中行舟，慢進則退、不進則亡。面對水利水電行業(yè)產能過剩、國際國內宏觀經濟下行的嚴峻形勢，作為葛洲壩集團水電建設“王牌軍”的三峽建設公司如何生存和發(fā)展，實現(xiàn)規(guī)模快速擴張的既定目標鑰這是該公司2015 年度市場開發(fā)工作的壓力所在，也是力量之源。

　　時間回到2015年初，在年度工作會上，三峽建設公司董事長周建華說：“經營目標一定要高起點，讓大家跳起來才能夠到，只有這樣，才能增強經營人員的危機感和緊迫感。”因此該公司在2015年工作報告中確立了市場開發(fā)的龍頭地位，要求“保持優(yōu)勢，加快主營業(yè)務的發(fā)展;搶抓機遇，推進非電業(yè)務快速發(fā)展”。

　　有壓力才會有動力，有緊張感才會有緊迫感。年初，該公司領導班子成員先后帶隊奔赴重慶、河北、山東、貴州等地，拜會政府有關職能部門、項目業(yè)主單位、金融機構等新老客戶，并就正在洽談合作的項目進行溝通協(xié)調。

　　“市場開發(fā)要牢固樹立‘搶’和‘奪’的意識，要將壓力層層傳遞下去，確保千斤重擔人人挑，人人身上有指標。”該公司總經理姚明輝指出，“要主動出擊，深耕細作，打好國內區(qū)域市場統(tǒng)籌布局攻堅戰(zhàn)。”

　　“每次投標都如同一場的戰(zhàn)斗，既要糧草充足準備妥當，又要排兵布陣運籌帷幄。”該公司市場開發(fā)部的員工說。

　　“打通經脈，理清思路”

　　“工欲善其事，必先利其器”。目標制定了，責任落實了，如何確保實現(xiàn)呢鑰規(guī)范的制度是實現(xiàn)既定目標的保障。三峽建設公司高度重視8 個區(qū)域市場分支機構建設方案的制訂，按照集團股份公司“四個相對固定”市場開發(fā)管理原則，提出了“堅持立足區(qū)域，突出主業(yè)，拓展新興，形成優(yōu)勢，深耕細作，滾動發(fā)展”的區(qū)域市場開發(fā)策略，統(tǒng)一了思想，理清了思路，明確了區(qū)域分公司建設的目的和方向。

　　為最大限度地激發(fā)區(qū)域分公司人員的工作熱情，三峽建設公司出臺了《國內區(qū)域市場開發(fā)管理辦法》、《國內市場開發(fā)獎懲辦法》等制度，建立并完善了以業(yè)績?yōu)閷虻募顧C制，為區(qū)域市場開發(fā)注入了活力。

　　制度管人，流程管事。“僅專職開發(fā)高端和新興業(yè)務的機關員工就有13 人，其中4 名碩士研究生，高級職稱5 人，人員結構整體呈現(xiàn)出‘高學歷、高職稱、年輕化’的特點”該公司市場開發(fā)二部負責人馬俊飛介紹道，“部門設置了綜合信息處、金融投資處、風險控制處等三個處室，全面梳理了市場開發(fā)組織架構、職責分工和工作流程。”

　　知己知彼，念好“市場開發(fā)經

　　”2015 年，隨著國家力推的市政公用領域PPP 新型商業(yè)模式的興起，政府利用社會資本，銀行借助企業(yè)信譽，民間尋求發(fā)展以共同來經營項目彌補政府財力的不足的局面日漸形成。PPP市場機遇巨大，依托豐富的工程經驗和強大的融資能力，建筑類央企大有可為。

　　“事實上，搞市場開發(fā)就如同打仗一樣，必須了解市場、研究市場，念好市場開發(fā)經。”周建華說，“2015 年的市場開發(fā)工作之所以能上一個新臺階，得益于‘三個有利于’的良好環(huán)境。一是國家實施積極的財政政策和穩(wěn)健的貨幣政策，加大財稅和金融改革，為公司深化商業(yè)模式創(chuàng)新，加快高端業(yè)務和新興市場布局，提供了難得的歷史機遇。二是國家關注民生，加大水利等基礎設施建設，推進城鎮(zhèn)化建設，有利于公司充分發(fā)揮品牌、技術和管理優(yōu)勢，鞏固水利水電主業(yè)優(yōu)勢地位。三是集團股份公司計劃實現(xiàn)營業(yè)收入過千億的規(guī)劃，為我們實現(xiàn)多板塊聯(lián)動創(chuàng)造了良好的環(huán)境。”

　　正是由于對自身、市場和對手的深刻了解，三峽建設公司的市場開發(fā)工作猶如阿里巴巴得到了“芝麻開門”的密鑰，過程中充分發(fā)揮優(yōu)勢，揚長避短，在干好在建項目的基礎上，積極承攬后續(xù)工程。

　　“轉思維，樹品牌”

　　隨著國內水電市場日趨飽和，水電項目投資規(guī)模大幅減少，這給以水電建設為主業(yè)的三峽建設公司的生存帶來了嚴峻考驗。思路決定出路，該公司深入學習領會公司《指導意見》，在做專做優(yōu)主營業(yè)務的同時，迅速轉變獲取工程項目的思路，大膽探索商業(yè)模式創(chuàng)新，提升盈利能力，開辟了企業(yè)發(fā)展新領域。

　　“我們按照‘改變項目獲取方式，以小額投資撬動較大市場份額‘的思路，經過全面溝通和科學論證，大膽探索了‘投融資+工程EPC 總承包+股權回購’模式。”該公司市場開發(fā)一部負責人羅鴻鑄分析道，“重慶巴南區(qū)龍洲灣B 區(qū)項目就是典范。其出資少、不擔保、風險小、總承包、效益好的特點獲得了集團肯定，被集團確定為商業(yè)模式的重大創(chuàng)新。”

　　一子落，滿盤活。2015 年，三峽建設公司主動適應集團新規(guī)新政，針對山東聊城、重慶龍洲灣B區(qū)二期、唐山豐南等一批高質量PPP 項目，逐個量身定做出既滿足企業(yè)投資回報和風險控制要求、又符合地方政府和項目實際的新興高端商業(yè)模式，并成功運作落地。

　　憑借著在國內大型水利水電建設中積累的技術和管理優(yōu)勢，三峽建設公司貫徹集團國際業(yè)務優(yōu)先戰(zhàn)略，加快“走出去”步伐。落實海外分支機構，對標學習借鑒集團國際業(yè)務優(yōu)秀企業(yè)的先進經驗，按照“一國一策、一點一策”的原則在所屬國別深耕細作，該公司厚積薄發(fā)，成功簽約非洲最大的水電工程要要安哥拉卡卡水電站項目，不斷在國際舞臺上展現(xiàn)葛洲壩人誠信履約、合作共贏的品牌形象。