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不待揚鞭自奮蹄--三峽建設公司2015 年度市場開發工作紀實

發布日期:2016-02-01來源:葛洲壩集團編輯:宋珍珍

[摘要]

  文/曾恒

  5 月22 日,中標長龍山抽水蓄能電站勘探路工程;6 月9 日,中標安哥拉卡古路卡巴薩水電站項目;6 月17 日,中標聊城市東昌府區棚戶區改造安置PPP項目;6 月25 日,中標重慶龍洲灣B 區市政道路二期工程;10 月14 日,中標金沙江葉巴灘水電站低線公路工程......

  2015 年,三峽建設公司承攬工程數量和新簽合同金額均實現歷史性突破。一連串數字背后的故事,精彩動人。

  “千斤重擔人人挑,人人身上有指標”

  滄海橫流,大浪淘沙。在競爭激烈的市場經濟大潮中行舟,慢進則退、不進則亡。面對水利水電行業產能過剩、國際國內宏觀經濟下行的嚴峻形勢,作為葛洲壩集團水電建設“王牌軍”的三峽建設公司如何生存和發展,實現規??焖贁U張的既定目標鑰這是該公司2015 年度市場開發工作的壓力所在,也是力量之源。

  時間回到2015年初,在年度工作會上,三峽建設公司董事長周建華說:“經營目標一定要高起點,讓大家跳起來才能夠到,只有這樣,才能增強經營人員的危機感和緊迫感。”因此該公司在2015年工作報告中確立了市場開發的龍頭地位,要求“保持優勢,加快主營業務的發展;搶抓機遇,推進非電業務快速發展”。

  有壓力才會有動力,有緊張感才會有緊迫感。年初,該公司領導班子成員先后帶隊奔赴重慶、河北、山東、貴州等地,拜會政府有關職能部門、項目業主單位、金融機構等新老客戶,并就正在洽談合作的項目進行溝通協調。

  “市場開發要牢固樹立‘搶’和‘奪’的意識,要將壓力層層傳遞下去,確保千斤重擔人人挑,人人身上有指標。”該公司總經理姚明輝指出,“要主動出擊,深耕細作,打好國內區域市場統籌布局攻堅戰。”

  “每次投標都如同一場的戰斗,既要糧草充足準備妥當,又要排兵布陣運籌帷幄。”該公司市場開發部的員工說。

  “打通經脈,理清思路”

  “工欲善其事,必先利其器”。目標制定了,責任落實了,如何確保實現呢鑰規范的制度是實現既定目標的保障。三峽建設公司高度重視8 個區域市場分支機構建設方案的制訂,按照集團股份公司“四個相對固定”市場開發管理原則,提出了“堅持立足區域,突出主業,拓展新興,形成優勢,深耕細作,滾動發展”的區域市場開發策略,統一了思想,理清了思路,明確了區域分公司建設的目的和方向。

  為最大限度地激發區域分公司人員的工作熱情,三峽建設公司出臺了《國內區域市場開發管理辦法》、《國內市場開發獎懲辦法》等制度,建立并完善了以業績為導向的激勵機制,為區域市場開發注入了活力。

  制度管人,流程管事。“僅專職開發高端和新興業務的機關員工就有13 人,其中4 名碩士研究生,高級職稱5 人,人員結構整體呈現出‘高學歷、高職稱、年輕化’的特點”該公司市場開發二部負責人馬俊飛介紹道,“部門設置了綜合信息處、金融投資處、風險控制處等三個處室,全面梳理了市場開發組織架構、職責分工和工作流程。”

  知己知彼,念好“市場開發經

  ”2015 年,隨著國家力推的市政公用領域PPP 新型商業模式的興起,政府利用社會資本,銀行借助企業信譽,民間尋求發展以共同來經營項目彌補政府財力的不足的局面日漸形成。PPP市場機遇巨大,依托豐富的工程經驗和強大的融資能力,建筑類央企大有可為。

  “事實上,搞市場開發就如同打仗一樣,必須了解市場、研究市場,念好市場開發經。”周建華說,“2015 年的市場開發工作之所以能上一個新臺階,得益于‘三個有利于’的良好環境。一是國家實施積極的財政政策和穩健的貨幣政策,加大財稅和金融改革,為公司深化商業模式創新,加快高端業務和新興市場布局,提供了難得的歷史機遇。二是國家關注民生,加大水利等基礎設施建設,推進城鎮化建設,有利于公司充分發揮品牌、技術和管理優勢,鞏固水利水電主業優勢地位。三是集團股份公司計劃實現營業收入過千億的規劃,為我們實現多板塊聯動創造了良好的環境。”

  正是由于對自身、市場和對手的深刻了解,三峽建設公司的市場開發工作猶如阿里巴巴得到了“芝麻開門”的密鑰,過程中充分發揮優勢,揚長避短,在干好在建項目的基礎上,積極承攬后續工程。

  “轉思維,樹品牌”

  隨著國內水電市場日趨飽和,水電項目投資規模大幅減少,這給以水電建設為主業的三峽建設公司的生存帶來了嚴峻考驗。思路決定出路,該公司深入學習領會公司《指導意見》,在做專做優主營業務的同時,迅速轉變獲取工程項目的思路,大膽探索商業模式創新,提升盈利能力,開辟了企業發展新領域。

  “我們按照‘改變項目獲取方式,以小額投資撬動較大市場份額‘的思路,經過全面溝通和科學論證,大膽探索了‘投融資+工程EPC 總承包+股權回購’模式。”該公司市場開發一部負責人羅鴻鑄分析道,“重慶巴南區龍洲灣B 區項目就是典范。其出資少、不擔保、風險小、總承包、效益好的特點獲得了集團肯定,被集團確定為商業模式的重大創新。”

  一子落,滿盤活。2015 年,三峽建設公司主動適應集團新規新政,針對山東聊城、重慶龍洲灣B區二期、唐山豐南等一批高質量PPP 項目,逐個量身定做出既滿足企業投資回報和風險控制要求、又符合地方政府和項目實際的新興高端商業模式,并成功運作落地。

  憑借著在國內大型水利水電建設中積累的技術和管理優勢,三峽建設公司貫徹集團國際業務優先戰略,加快“走出去”步伐。落實海外分支機構,對標學習借鑒集團國際業務優秀企業的先進經驗,按照“一國一策、一點一策”的原則在所屬國別深耕細作,該公司厚積薄發,成功簽約非洲最大的水電工程要要安哥拉卡卡水電站項目,不斷在國際舞臺上展現葛洲壩人誠信履約、合作共贏的品牌形象。

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