中國鐵建首個“雙百億”城市事業部的堅持之道

發布日期：2017-11-16來源：網絡來源編輯：張世輝

[摘要]

　　 地產江湖，唯快不破。在云集萬科、綠城、濱江等眾多一線品牌開發商的浙江杭州，面對市場變換、強敵競爭，中鐵地產以七年苦心琢磨、踏實耕耘，走出了一條央企地域化發展的實踐之路，并在2017年絢麗綻放，創造新高度。 2017年前三季度，中鐵地產在杭單城累計實現銷售額112億元，累計實現全口徑回款額107億元。在杭州市2017年上半年房企排名中，中國鐵建成交套數位列第二，成交金額位列第五。華東公司杭州事業部成為中國鐵建首個進入“雙百億”陣營的城市事業部，為中鐵地產向“爭做華東最具活躍力央企代表”區域愿景目標邁出扎實一步。

　　 七年耕耘 如琢如磨 如切如磋

　　 自2010年拿地入杭，中鐵地產“低開高走”，用七年時間在杭擘畫出了一張濃墨重彩的發展藍圖。從最初單項目銷售額不足十億，到全城布局破百億；運營模式從獨立操盤，到融會貫通、積極落地合作共贏；開發理念從關注施工建設到內外兼修、著力品牌塑造，守正出奇、跨越式發展背后，是中國鐵建責任央企對城市建設和格局開拓的責任與擔當，得益于上一個五年高瞻遠矚的戰略眼光和發展魄力，和團隊上下持續扎實的開拓與耕耘。

　　 中鐵地產始終圍繞集團戰略發展目標，積極部署各區域發展戰術策略。華東公司及杭州事業部認真學習貫徹集團黨委《形勢應對指導意見》及相關會議精神， 以“實現利潤目標”為核心，結合實際情況，以指標前置為原則，以品質提升為基礎，以庫存去化為目標，以加速回款為抓手，管理層放權明責敢擔當，執行端擼起袖子加油干。“做最具價值的城市綜合運營商”，初心不改，一路耕耘。

　　 苦練內功：央企的責任與擔當

　　 2010年2月，中國鐵建地產以28.06億元競得杭汽發鑄造車間地塊（即如今中國鐵建·國際城（杭州）項目）。為了更好地融入杭州，滿足本土客戶對高標準居住需求，項目操盤團隊將關注點聚焦到購房者重點關注的學校、醫院、物管公司、品牌商家、樣板區和景觀示范區等要素。耗時一年多，由時公司負責人馬建軍牽頭，會同政府、學校，多方調研、反復溝通，最終引入有 “杭州相當難進的幼兒園”之稱的浙師大杭州幼兒師范學院附屬幼兒園，讓業主在家門口就可以上名校。與此同時，項目放棄了當時公司內部比較普遍與傳統的涂料外立面，全部采用石材干掛，保證了產品的優越品質。

　　 數年間，市場幾經起伏。當許多同行從利潤考慮減配、降標，中國鐵建始終選擇做加法，潛心修煉“內功”，為居民造好房子、提供更好的生活生活方式。

　　 “不是做一個項目，而是與浙江共同進退，共謀發展！”馬建軍如是說。這是央企所具備的責任和擔當，從一開始就為企業的蓬勃發展奠定基石。

　　 六“快”破局：一頭“會飛的大象”

　　 "快應對、快決策、快執行、快服務、快兌現、快回款"。

　　 這是2014年半年度會議時，馬建軍提出的六個"快字訣"。基于對市場走向的判斷，為了全年銷售指標的實現，“你必須得廣泛了解客戶，必須得及時了解市場變化，了解競品的動態，實時、快速地調整決策。一步慢，步步慢。”

　　 中鐵地產首先從源頭上改變了過往層層上報的流程機制。原先一個事項從材料準備到會議決策，一連串走下來可能需要半個月或一個月；相對低效的決策方式在2014年已經無法適應當時幾乎一周一變的市場行情。效率就是金錢！公司執行董事、總經理率先帶頭，跑市場、下一線，向客戶、同行、置業顧問了解情況，在炮火聲中捕捉線索，幫助決策。“什么時間市場變化會比較快，什么時間是傳統的旺季，我們就什么時候出手，結合政策的利好，打一場仗，彌補其它月份的不足”。

　　 在“快字訣”的引領下，2015年，中國鐵建在杭州地產界招式連連、亮點頻出。

　　 3月，杭州首個以親子為主題的商業綜合體SUNCITY（太陽城）與江南國際城示范區同日開放；太陽城作為系統內首個試水“O2O”的項目，創造了“3天賣出3000斤進口牛肉，2天賣出1000盒進口水果”的熱點話題，轟動一時；5月，江南國際城首次開盤，百天銷售500套，全年成交800余套；8月末開始，中國鐵建60天連拿四宗土地，互利共贏，合作之門大開；

　　 中鐵地產以快打快的方針擲地有聲，成果顯著。2015年全年銷售額、回款額突破30億，同比增長近100％；半年銷售額突破15億，首次進入全市房企TOP10榜單，成交金額位居第七，成交套數位列第六（外來房企中位居第二），成為僅有的上榜央企。

　　 杭州媒體開始親切地稱呼中鐵地產“會飛的大象”——實力雄厚，反應快速。

　　 厚積薄發：穩中求進的“飛躍”之路

　　 七年積淀、七年磨礪。憑借前期精準的落子和布局，杭州奧體、紫金明珠、濱江后花園、大學城北五大地塊，73.3萬多方體量的土地儲備，近乎抄底的價格，中鐵地產厚積薄發，在入杭第八年迎來全面綻放。

　　 自年初開始，中鐵地產華東公司杭州事業部深入貫徹企業營銷“快”、“全”、“好”、“精”、“準”五字方針，營銷工作從銷售指標前置強排、激勵政策分類考核、銷售回款快速回籠等方面逐項落實。

　　 銷售方面，面對城市限購、限貸、限簽等多重政策調控的現狀，及后續市場的不確定性風險，杭州事業部強化自銷團隊建設，推行銷售指標剛性管理，執行動態銷售激勵政策，前置銷售任務，加大銷售力度，力保快速出貨。特別是對非住宅類產品采取針對性銷售措施，去化成果顯著。截至2017年三季度末，商業、車位共計實現認購金額11.2億元，其中商業認購金額5.1億元，車位認購金額6.1億元。其中，江南國際城項目車位通過業主細分，開展集中推售活動，開盤三天去化車位300余個，當月去化率達85%。

　　 回款方面，事業部執行嚴格的回款考核辦法，設置有序的分工問責機制，各項目嚴控回款時點，以保證自有資金流動性為出發點，提升營銷整體工作效率。同時針對熱銷項目，加大對客戶購買能力的篩選，優先安排一次性付款客戶，并設定專人維護政府關系、緊跟銀行進度，從而確保簽約放款的時效性。

　　 七年，“雙百億”，中鐵地產華東公司杭州事業部征程初發。

　　 初心不改，砥礪前行。

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