區(qū)域化有哪些常見問題

發(fā)布日期：2014-06-10來源：編輯：龔煒

[摘要]區(qū)域化經(jīng)營的實施不是簡單地成立區(qū)域經(jīng)營機構(gòu)，將企業(yè)總部原來行使的部分職權(quán)下放。這種形式化的區(qū)域化經(jīng)營，與游擊戰(zhàn)爭沒有太大區(qū)別，不僅不能實現(xiàn)企業(yè)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略，相反會損害企業(yè)總體的發(fā)展質(zhì)量。

　　區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略實施的背景

　　我國建筑企業(yè)的市場經(jīng)營，經(jīng)歷了典型的四種過程：一是計劃經(jīng)濟體制下的指令性任務;二是改革開放以后跨行業(yè)、跨區(qū)域的搶占市場;三是2000年后相對較為穩(wěn)定的市場格局形成，或可稱為各企業(yè)市場競爭的相持階段;四是現(xiàn)階段各企業(yè)正在實施的區(qū)域化經(jīng)營。

　　所謂的區(qū)域化經(jīng)營，是企業(yè)將市場經(jīng)營的重點，從單純的外向型開拓，轉(zhuǎn)變?yōu)閷σ呀?jīng)覆蓋的市場進行深度開發(fā)，或者說企業(yè)從單純的攻城掠地式搶占市場，轉(zhuǎn)變?yōu)閷σ褤碛惺袌龅慕ㄔO(shè)與鞏固。因此，區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略是企業(yè)在某個特定的發(fā)展階段應該經(jīng)歷的發(fā)展過程，尤其是我國的企業(yè)，從計劃轉(zhuǎn)為市場，從單領(lǐng)域轉(zhuǎn)為跨領(lǐng)域，從地區(qū)經(jīng)營轉(zhuǎn)向全國甚至國際市場，從單純的施工轉(zhuǎn)變?yōu)槎喾N業(yè)務及各系列產(chǎn)品并存，企業(yè)所遭遇的變數(shù)實在太多。在當前情況下，鞏固已有的市場，提高企業(yè)對市場的控制力，成為各企業(yè)穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素，區(qū)域化戰(zhàn)略就自然而然的成為各企業(yè)的重要日程之一。

　　區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略的幾種模式

　　區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略的實施與目標市場的開發(fā)或大客戶管理或其它的方式的營銷有重大的區(qū)別，新市場的開發(fā)好比是攻堅戰(zhàn)或游擊戰(zhàn)，而區(qū)域化經(jīng)營則是對已有市場的精耕細作，但并不是簡單的市場重組。通常有以下模式可選擇：

　　模式一：區(qū)域內(nèi)生型模式。目的是保持現(xiàn)有的市場占有率，并將企業(yè)的影響力逐步提高到最好水平，形成較強的市場控制力。方法是依托相對成熟的經(jīng)營區(qū)域，以行政區(qū)劃或地理區(qū)劃為參照，建立相對獨立的區(qū)域經(jīng)營機構(gòu)，賦予區(qū)域市場經(jīng)營及管理權(quán)限，統(tǒng)一組織區(qū)域內(nèi)經(jīng)營資源，確保區(qū)域經(jīng)營目標實現(xiàn)。

　　模式二：區(qū)域外延型模式。目的是將新開發(fā)的市場或正在成長的市場培育為永久性市場。方法是以重要的項目或關(guān)鍵的產(chǎn)品為依托，先楔入市場，逐步形成一定的市場覆蓋面，最終形成對市場的控制。但在區(qū)域化管理的實施過程中應有策略的推進，前期主要是以進入為主，當市場的占有率達到一定的程度后，再建立區(qū)域經(jīng)營管理機構(gòu)我。

　　模式三：托管孵化型模式。目的是將未成熟的市場區(qū)域劃歸某一成熟的區(qū)域市場托管，以成熟的區(qū)域市場為樣板，帶動或等待時機，將未成熟市場的潛力開發(fā)出來。

　　支持區(qū)域化戰(zhàn)略的基本條件

　　區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略的實施不是簡單地成立區(qū)域經(jīng)營機構(gòu)，將企業(yè)總部原來行使的部分職權(quán)下放。這種形式化的區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略，與游擊戰(zhàn)爭沒有太大的區(qū)別，不僅不能實現(xiàn)企業(yè)總體的經(jīng)營戰(zhàn)略，相反會損害企業(yè)總體的發(fā)展質(zhì)量。區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略的實施必須依賴總部的強力支持及堅強的管理后盾，主要表現(xiàn)為以下方面：

　　企業(yè)堅實的產(chǎn)品生產(chǎn)及服務管理標準體系。這個體系包括統(tǒng)一的產(chǎn)品與服務的技術(shù)、工藝標準，統(tǒng)一生產(chǎn)資源管理及調(diào)配體制，以及統(tǒng)一的產(chǎn)品及服務的生產(chǎn)與配送、售后服務體制。就建筑企業(yè)來說，就是完善的及高效率的建筑工程項目管理體系。這個體系是否建立并有效運行是區(qū)域戰(zhàn)略實施的最根本基礎(chǔ)。

　　企業(yè)的信息管理系統(tǒng)。在當前情況下，以產(chǎn)品生產(chǎn)管理為核心，包括市場、成本、財務、人事、采購等方面管理的系統(tǒng)，成為企業(yè)管理能力最重要的體現(xiàn)形式，企業(yè)是否建立相應的管理系統(tǒng)，并覆蓋到相應的區(qū)域，這是區(qū)域化戰(zhàn)略實施的重要基礎(chǔ)條件之一。

　　鮮明的企業(yè)文化及開放的人力資源管理制度。企業(yè)文化是保持高效運轉(zhuǎn)的精神引導，也是促進企業(yè)發(fā)展活力的重要源泉。企業(yè)為適應區(qū)域化的要求，還要廣泛地吸納區(qū)域內(nèi)的各種人力資源。

　　企業(yè)完善的決策及戰(zhàn)略管理、考核體系。決策機制的成熟與效率，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的統(tǒng)一性及市場戰(zhàn)略的持續(xù)性，以及業(yè)績考核的及時性與準確性，也是區(qū)域化戰(zhàn)略順利實施必不可少的條件。

　　區(qū)域市場的經(jīng)營已相對成熟。在特定的區(qū)域市場，企業(yè)已經(jīng)積累了市場資源、品牌資料、人脈資料。

　　以上五個方面是區(qū)域化經(jīng)營戰(zhàn)略實施的基本條件，這不是簡單的所謂“強總部，略區(qū)域”或“小機關(guān)，大服務”等概念性的問題，企業(yè)之所以是一個企業(yè)，必須以其完整的生產(chǎn)經(jīng)營特征來表現(xiàn)，不是以“發(fā)文件、批發(fā)官帽、收稅”來表現(xiàn)的。也就是說，企業(yè)的總部必須保證提供五個方面的服務與管理，才能保持各區(qū)域市場真正地能夠深度開發(fā)當?shù)厥袌觥Ｈ绻麤]有以上方面的支持，所謂的區(qū)域化，就極可能變成區(qū)域承包，甚至區(qū)域勢力割據(jù)，整體上使企業(yè)的管理走向粗放化。

　　區(qū)域化戰(zhàn)略實施中容易出現(xiàn)的問題

　　由于多方面的原因，我國企業(yè)成長道路一直表現(xiàn)為大躍進，這種大躍進主要表現(xiàn)為市場開拓、企業(yè)管理方式、人才培養(yǎng)、企業(yè)管理觀念的大躍進，大躍進是一種現(xiàn)實情況，因為外部環(huán)境實在變化太快。也因此在企業(yè)內(nèi)部形成了諸多偏見及欠缺，有可能對區(qū)域化戰(zhàn)略的實施產(chǎn)生不利的影響。

　　一是許多人認為“市場為王”，也就是認為企業(yè)管理的主要任務就是抓市場，有了市場就有了一切。在這種觀點的指導下，區(qū)域化戰(zhàn)略極易演變?yōu)橐环N單純的市場策略，只埋頭抓市場，而不管是不是能夠消化，或者消化得是否好。在這種觀念的指導下，區(qū)域化實施的初期，可能會了一個市場合同額的快速增長，也會因為這個成績來證明抓市場的區(qū)域化戰(zhàn)略的正確，但往往會為產(chǎn)品或服務管理的生吞活剝埋下隱患，最終有可能會壓縮市場，甚至失去市場。

　　二是企業(yè)生產(chǎn)及服務的控制能力不夠，或生產(chǎn)管理標準化體系的建設(shè)不能有效覆蓋到區(qū)域市場時，企業(yè)寄希望于區(qū)域化戰(zhàn)略的實施來解決區(qū)域的生產(chǎn)規(guī)范化，并以此來推進區(qū)域市場的深度開發(fā)，這是顯然忽視了現(xiàn)階段的企業(yè)管理的基礎(chǔ)是生產(chǎn)的社會化及集約的前提條件。由于區(qū)域化戰(zhàn)略沒有企業(yè)集約化的生產(chǎn)為依托，區(qū)域化的成效必然不能達到市場的深度開發(fā)，而且還會加劇區(qū)域市場的分割。

　　三是把新的未成熟市場的開發(fā)與區(qū)域化戰(zhàn)略相混淆。新市場的開發(fā)著重市場的培育，而區(qū)域化戰(zhàn)略的實施的重點著重于已有市場的深度開發(fā)。如果把兩者混淆，將加大新市場開發(fā)的成本，甚至難度，或者因為新市場開發(fā)的失誤，導致企業(yè)對區(qū)域化戰(zhàn)略的誤解。

　　四是區(qū)域化戰(zhàn)略只注重概念的炒作，實施措施粗糙，或者僅是將原的各部門各單位進行整編，或是成立一個并無實質(zhì)性功能的管理機構(gòu)，這種情形往往導致區(qū)域戰(zhàn)略最終會不了了之、

　　五是區(qū)域化戰(zhàn)略不顧及各區(qū)域市場本身的特點，強制用行政手段大面積推行，只求區(qū)域化戰(zhàn)略的轟動效應。這種情況的后果將是增加企業(yè)的管理成本，傷害各區(qū)域具體工作人員的熱情。

　　總之，區(qū)域化戰(zhàn)略實施過程中會產(chǎn)生種種問題，不同傳統(tǒng)的企業(yè)，不同性質(zhì)的企業(yè)，不同發(fā)展階段的企業(yè)，種種問題會有所不同，不能一概而論，是很難找到一個標準化方法的，必然實事求是，具體情況分別對待。

　　區(qū)域化戰(zhàn)略健康發(fā)展的基本措施

　　區(qū)域是企業(yè)發(fā)展的一個必然階段，特別是企業(yè)發(fā)展一定的規(guī)模及市場開發(fā)成熟到一定的程度后，實施區(qū)域化戰(zhàn)略是促進企業(yè)發(fā)展有效措施。建議企業(yè)主要把握好以下方面：

　　一是強化企業(yè)的基礎(chǔ)管理，特別是建立并保持產(chǎn)品生產(chǎn)管理的標準化體系，并在此基礎(chǔ)上建立企業(yè)的管理信息系統(tǒng)，使企業(yè)即有集約的生產(chǎn)管理基地，又在管理手段上與時俱進。二是制定周密的區(qū)域化發(fā)展規(guī)劃及方案，再針對不同的區(qū)域進行評估，相應確定各區(qū)域的實施方案。三是加強企業(yè)文化建設(shè)及人才培養(yǎng)。四區(qū)域化戰(zhàn)略應與資產(chǎn)重組及并購等戰(zhàn)略配合實施。五是國際性的企業(yè)應從全球化的角度考慮區(qū)域化戰(zhàn)略的實施，國內(nèi)市場為主的企業(yè)應從全國的角度考慮區(qū)域化戰(zhàn)略的實施。有多種產(chǎn)品及服務類型的企業(yè)，應從建筑工程的全生產(chǎn)周期的生產(chǎn)、服務及市場管理來考慮區(qū)域化戰(zhàn)略。(作者：中建三局一公司 韓紹洪)

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